Vendere: non si è mai… soli, senza impegno o scadenza.
Nella vendita B2B ricorrono situazioni che sono la cartina di tornasole di una scarsa qualificazione della azione commerciale molto spesso riflesso di inesperienza o superficialità di analisi di chi è sul campo.
Vediamone tre tra le più ricorrenti.
Siamo soli.
Quante volte in una riunione di vendita avete sentito dai vostri venditori la fatidica frase “ siamo da soli ! “.
Il senso di euforia nel dominare una opportunità commerciale dura esattamente l’attimo in cui si riflette sulla effettiva realtà di questa situazione.
In una transazione commerciale non si è mai gli unici contendenti, se lo si è bisogna analizzare in dettaglio perché questa condizione si sia resa possibile e quali sono le circostanze che la rendono possibile.
Va tutto molto bene.
La situazione può essere ancor più chiara se la seconda affermazione dell’euforico venditore è di questo tipo: “ Sono rimasti molto soddisfatti della nostra presentazione! Gli siamo piaciuti parecchio! “ ed alla domanda “ Quale è il passo successivo che avete concordato? “ la risposta… “ Hanno detto che ci faranno sapere…”
Uscire da un incontro che riteniamo importante senza alcun impegno da parte del vostro interlocutore equivale ad aver seminato il terreno per la vostra concorrenza.
Avrete fornito indicazioni utili ad altri o ricevuto il massimo che il prospect poteva concedervi, un po’ del suo tempo per premiare la vostra insistenza di avere un incontro, confermandogli che non avete nulla di interessante per la sua attività.
Prossimo contatto… fra due mesi.
In un mercato in cui ogni settimana cambia lo scenario di riferimento, e le politiche commerciali si adeguano velocemente alle mutate esigenze del mercato, ricevere una risposta “ ci risentiamo fra due mesi o oltre… “ è un forte segnale di disimpegno da parte del vostro interlocutore.
Vi sta tenendo a debita distanza, sia pur garbatamente, dai reali problemi quotidiani a cui deve prestare subito la massima attenzione.
Queste sono condizioni che potrebbero far cambiare completamente lo scenario di riferimento una volta compresi e valorizzati adeguatamente tutti i particolari di reale interesse dei nostri interlocutori.
E voi quali altri elementi di disturbo conoscete o incontrate nelle vostre azioni di vendita?
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