Inserire Venditori e …mantenerli.
L’inserimento di un venditore/trice in azienda è una delle attività più critiche di gestione delle risorse aziendali in assoluto.
Quando tutto vi sembra perfetto ed i requisiti sembrano corrispondere alle vostre attese accade quel qualcosa che fa fuggire via il candidato, o peggio, lo fa uscire dall’azienda poco dopo esservi entrato.
Inserire una nuova risorsa nella vostra squadra di vendita è molto più che ricoprire una posizione scoperta assegnando una scrivania, un telefono, un computer, un CRM, un’auto aziendale.
Inserire una nuova risorsa nella squadra di vendita richiede una attenta selezione, una procedura di inserimento, una azione continua di supporto e di mantenimento nel tempo.
Se una sola di queste componenti viene a mancare è molto probabile che il nuovo inserimento durerà poco e l’azione di potenziamento attesa si rivelerà un danno per l’intera squadra di vendita.
Fare e rifare questo percorso più volte per ogni nuovo candidato può diventare un dispendio di energie insostenibile.
Un modo per poter mitigare questa impasse può essere quello di documentare le attività di vendita creando una libreria delle migliori esperienze e di come l’azienda ha gestito e vinto le nuove opportunità.
Come gestire trattative semplici, difficili, estremamente complicate e le metodologie vincenti che hanno consentito di ottenere un successo per tutta la squadra.
Documentare come vengono acquisiti i nuovi clienti, delineando le possibili opzioni e creando una libreria da cui attingere l’esperienza vissuta in precedenza, è un elemento di trasferimento di valore molto apprezzato da chi entra nella vostra azienda per la prima volta.
E’ molto semplice documentare la storia delle vostre vendite.
E questo rende ancora più efficace e potente il vostro supporto, perché immediatamente intelligibile e condivisibile da chi si trova a ripercorrere lo stesso percorso.
Fate tutto quello che è in vostro potere per garantire che la nuova persona non si senta sola nell’assumere decisioni difficili.
Questo metodo di creare un punto di condivisione della conoscenza nelle vendite è uno degli elementi che possono aiutare i nuovi ingressi invogliandoli a “ studiare e metabolizzare “ il nuovo mondo in cui sono approdati.
L’inserimento nella squadra di vendita non termina infatti con la sola presa di conoscenza di regole e tecniche, esperienze e risorse ma prosegue fino a quando la persona non ha raggiunto la completa competenza su tutti i componenti citati in precedenza.
Altro elemento da tenere in debita considerazione, che purtroppo è ampiamente sottovalutato dai manager aziendali, è il tempo.
Certamente molti obietteranno che l’indicatore migliore per poter valutare un buon inserimento in una squadra di vendita è legato ai risultati di vendita ottenuti.
E’ dimostrato che anche i migliori performer della vendita una volta cambiata azienda non ottengono sempre gli stessi risultati nel nuovo scenario.
Un buon programma di inserimento pianifica obiettivi trimestrali e specifici di valutazione e controllo sulle competenze, le conoscenze e le attività di adeguamento ai processi aziendali quindi accelera la spinta per raggiungere gli obiettivi di vendita solo in seguito.
Ottenere risultati in tempi ristretti per un giovane venditore può nel medio periodo essere controproducente illudendo il nuovo arrivato e l’azienda di avere completato il percorso di inserimento e conoscenza e di essere perfettamente autonomo.
La valutazione dei tempi adeguati, la condivisione della documentazione sulle best practice di vendita, la formazione di base nella conoscenza dei processi aziendali sono tutte attività che possono essere svolte con il supporto di una figura aziendale di tutor in grado di accompagnare il nuovo personale nel suo percorso di inserimento.
Inserire venditori e mantenerli richiede il supporto anche di figure preposte, come quella del tutor.
Il ruolo di tutor può essere in carico a senior della vendita con particolare predisposizione alla formazione o a figure di sales enablement in azienda che possono risultare non direttamente coinvolte nel team di vendita ma parte dell’organizzazione aziendale preposta al miglioramento ed al raggiungimento degli obiettivi.
E voi quali azioni adottate per poter ottenere un inserimento e mantenimento efficace delle Hove leve di vendita nella vostra squadra?
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
