Vendere da Leader…
Quante aziende avete incontrato che si presentano come il leader del settore in cui operano?
In Italia credo che ci sia il 90% di leader del settore… il che fa pensare a come sia possibile avere momenti di crisi con tutti questi top performer in ogni settore di mercato.
Il termine leader è una scorciatoia del marketing aziendale che vuole imbellettare la promozione della propria azienda ponendola de facto ai vertici della sua categoria?
O è una abitudine a definirsi tali per essere da stimolo a chiunque legga o incontri la proposta commerciale della azienda leader di mercato ?
Il tema secondo me è un altro.
Cosa è che autorizza a sentirsi ed a dichiararsi leader del proprio settore? Quali sono le prove che vengono portate a testimonianza della dichiarata leadership indiscussa? Chi vi riconosce come tali e perché?
L’unica persona autorizzata ad attribuire questo titolo alla vostra azienda è sempre e solo una, il vostro cliente.
Ed è autorizzato a pieno titolo a farlo perché ha vissuto sulla propria esperienza diretta il rapporto con la vostra azienda.
Ha parlato con il centralino, con la forza commerciale, ha ricevuto contatti e documentazione dalla vostra amministrazione, ha visto operare i vostri tecnici nella sua azienda, ha avuto riscontro dal vostro servizio post vendita, dal supporto help desk….
Vi ha conosciuto forse meglio di quanto lo vogliate ammettere per il semplice fatto che lo ha fatto al di fuori della vostra organizzazione.
Il suo giudizio pur essendo sempre sempre di parte, la sua, non si discosta molto dalla verità, se autonomamente vi assegna il titolo di essere leader nel vostro settore di competenza.
Il miglior modo per rappresentare l’effettivo valore della vostra azienda nei confronti del mercato è quello di lasciar parlare i vostri clienti, le loro esperienze e come avete superato insieme a loro i momenti difficili di una relazione win win che vi fa continuare sullo stesso percorso da anni.
Semplice e scontato direte voi!
Non direi, se continuiamo a vedere e sentire di aziende che professandosi leader di settore non hanno un riscontro oggettivo da parte dei loro clienti o anche ottengono riscontri in netto contrasto dalla loro professata realtà di aziende guida.
Sono ancora pochi i venditori che si propongono come semplici partner ed hanno un approccio di questo tipo:
“ Non sono io che devo dirle se siamo leader del nostro settore. Quello che posso fare è presentarle alcune significative differenze che sono state molto apprezzate dai nostri clienti. Sarà lei a decidere se queste possono costituire un vantaggio competitivo utile anche alla sua azienda. “
Cambiate prospettiva quando vendete, mettete il vostro interlocutore nella condizione di esprimere quello che vede e percepisce come reale valore per la sua realtà, e su quel valore iniziate un percorso insieme.
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