Lo Sconto: da Problema ad Opportunità.

Nelle transazioni di vendita B2B, è quasi una prassi nel nostro Paese attendere la fatidica richiesta del cliente che invoca lo sconto “ La vostra proposta è interessante ma.. non ci siamo con il prezzo, troppo alto “.

I clienti si concentrano sul prezzo perché è un punto di confronto facile da usare e misurare, ma la stessa condizione vale anche per i venditori meno esperti o virtuosi.

Quante volte avete iniziato un confronto con un cliente, che ritenevate difficile, evidenziando subito come la vostra proposta avesse come vantaggio l’economicità o un costo accattivante?

Diciamoci la verità la guerra del prezzo si gioca davanti ad uno specchio, e voi siete l’unica immagine riflessa.  

Ma se sappiamo che lo scenario è questo perché la maggioranza di noi arriva quasi sempre impreparata ad un confronto sul prezzo? 

L’ansia di perdere l’opportunità, magari nei momenti conclusivi della trattativa, fa calare la concentrazione e crescere lo stress da prestazione, ed in fondo… pur di prendere un ordine …una concessione di qualche punto percentuale non ha mai fatto morire nessun business…ma alla lunga invece, si. 

Le situazioni sono sempre le stesse in qualsiasi mercato o paese, vediamo di valutarne alcune e proporre una modalità di gestione.

  • Quando un cliente si oppone al prezzo, il modo più rapido per determinare se l’ostacolo è realmente questo è cercare di parlare con diversi interlocutori con responsabilità decisionali diverse. Confrontando le informazioni ottenute da diverse parti dell’organizzazione potrete determinare se effettivamente il prezzo è il vero problema o meno.
  • Se il cliente cerca di utilizzare il confronto fra voi ed il prezzo della concorrenza prendete tempo e verificate se quanto è stato presentato sia reale, recente e veritiero. Molte volte i clienti utilizzano vecchie offerte o informazioni datate solo per chiudere rapidamente la discussione e rilanciare il problema nel campo del venditore.   
  • Ogni cliente solleva obiezioni sul prezzo, perché è una abitudine radicata che se non applicata lascerebbe incompleta la corretta gestione della contrattazione, una abitudine difficile da sradicare.  Per verificare quanto la richiesta sia reale e non una semplice abitudine, usate il silenzio. Quando vengono poste le affermazioni “ E’ molto costoso… “, “ Siete i più cari…”, “ Non rientra nel nostro budget…”, invece che ribattere immediatamente…tacete. Verificate quanto sia potente il silenzio di 30 secondi dinanzi ad una di queste affermazioni, costringendo la controparte a fornire ulteriori spiegazioni, chiarire la loro richiesta e consentirvi di avvicinarsi alla verità. 
  • Esiste una altra modalità per controbattere efficacemente la richiesta di sconto, il baratto. Identificate prima dell’incontro con il vostro interlocutore quali possono essere le alternative apprezzabili in termini di valore percepito e basso costo effettivo per la vostra azienda. Cercate di avere sempre in tasca due opzioni alternative che siano percepibili dal vostro interlocutore come elementi di differenziazione rispetto alla concorrenza, e proponeteli solo dopo il momento di silenzio, quando proprio non sembra abbiate più scampo.

Queste sono solo alcune delle modalità di approccio e gestione alla richiesta di uno sconto.

Ma ricordate sempre che se accettate di praticare una riduzione al vostro prezzo d’offerta parimenti il vostro interlocutore deve concedervi qualcosa in cambio.

Una firma contestuale o in tempi ristrettissimi, la possibilità di fornire ulteriori servizi con una durata del tempo maggiore, una referenza positiva della vostra soluzione ai partner del vostro cliente,….

L’impegno deve essere reciproco e bilanciato nel valore.

Trasformate in nuova opportunità una situazione che mal sopportate e condividete con il vostro cliente onori ed oneri di un nuovo percorso iniziato insieme.

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Photo by 🇨🇭 Claudio Schwarz | @purzlbaum on Unsplash 

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