Come creare le basi per un programma di formazione alla vendita.
Lo abbiamo detto, esiste una verità scomoda: la maggior parte delle attività di formazione alle vendite non viene adottata nelle aziende perché è opinione comune che non porta risultato, o per lo meno, non dà un evidente cambio di marcia nelle prestazioni e nel ritorno dell’investimento con i risultati.
Una delle cause principali di questo atteggiamento è dovuto al fatto che la formazione vendita viene vissuta come episodica e non come un processo.
E non è un processo qualsiasi perché riguarda la progressione professionale delle risorse più importanti in azienda: le persone.
Le vendite crescono
quando le persone crescono.
Troppo spesso, durante lo sviluppo di un programma di formazione si trascura il fatto che se i partecipanti non credono di dover cambiare / migliorare, la formazione, indipendentemente dall’interesse degli argomenti e dal livello di qualità, è irrilevante.
Il primo ostacolo di qualsiasi iniziativa al cambiamento, che si tratti di una sessione di coaching individuale o di una sessione in aula, è verificare / garantire il desiderio dei discenti di voler effettivamente cambiare e crescere.
Sono pochi i corsi di formazione che prevedono prima dell’inizio delle attività una sessione di approfondimento e conoscenza dello scenario aziendale e delle persone che vi lavorano.
Molto poche le realtà in cui si investe il tempo appropriato per garantire ai partecipanti di comprendere che il processo formativo è l’inizio di un percorso di miglioramento e che, rispetto alla stato attuale, è necessario per il loro successo.
Le persone cambiano per due semplici motivi. Perché credono che sia nel loro interesse cambiare e perché pensano che il cambiamento sia possibile.
E’ fondamentale posizionare qualsiasi iniziativa di formazione alla vendita come una risorsa per aiutare la forza vendita a raggiungere i PROPRI obiettivi personali e non l’allestimento di un reparto di cura creato per “migliorarli” a vantaggio esclusivo dell’azienda.
È fondamentale che il tono della formazione non appaia come una “ cura “, ma piuttosto come un loro asset / benefit / risorsa.
E il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è iniziare con ciò che è sulla loro tabella di marcia, non con ciò che è sulla vostra.
E’ un concetto abbastanza facile da capire.
Costruite il programma di formazione con chi è sul campo e fatelo con chi ha esperienza di vendita sul campo.
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