Social Selling, il difficile percorso del Sales Leader.
Negli ultimi anni l’azione di vendita si è arricchita di nuovi strumenti e metodologie che fino ad un decennio fa era impensabile inserire nel processo di vendita, con attività e tecnologie di supporto che nessuna metodologia di vendita aveva mai preso in considerazione.
Oggi, unire presenza web e prospecting, qualificazione ed influenza, storytelling e promozione sono elementi ricorrenti del nuovo scenario di competizione globale.
Un po’ di tempo fa abbiamo indicato i 10 passi per poter essere un Social Selling Leader.
Oggi vediamo di scendere più in dettaglio arricchendo di spunti di riflessione quella lista di attività, con alcune valutazioni che evidenziano anche i pericoli di un approccio troppo superficiale.
Luci e ombre lungo un percorso che, se non affrontato con la giusta preparazione, può complicare, invece che agevolare ed in alcuni casi mettere in serio rischio, il vostro business.
Crea il tuo reale profilo professionale sulla rete web
Qualsiasi buyer prima di avviare una selezione tra fornitori oggi può autonomamente visionare quelli che sulla rete dei social network professionali sembrano avere le caratteristiche per creare la shortlist tra cui poter selezionare il miglior partner per le proprie attività.
Essere presenti con un profilo personale web curato ed aggiornato sulle proprie attività è quindi divenuto parte integrante della propria attività commerciale, sostituisce definitivamente il vecchio biglietto da visita.
Stabilisci e consolida il tuo livello di credibilità e affidabilità verso chi ti segue
La rete dà e toglie in una frazione di secondo. Costruire una propria immagine, un proprio stile di comportamento e vederlo apprezzato e seguito da molti incrementa le possibilità che possiate essere inseriti nelle short list di selezione dei possibili fornitori del vostro settore di business.
Ma basta una piccola sbavatura, una parola fuori posto, un commento inappropriato, una battuta offensiva e tutto il lavoro svolto vi crollerà a terra come un castello di carte.
Coinvolgi le persone che contano a collegarsi con te
Le persone comprano da persone, e se queste persone sono circondate da figure note ed interessanti per il proprio business il livello di attrazione aumenta, fino quasi a diventare una necessità essere in contatto con voi.
Alcuni produttori di tecnologia utilizzano una logica simile, il miglior prodotto per le migliori opportunità creato per chi vuole sentirsi parte di un universo di qualità tecnologica sempre al top, non importa a che prezzo, l’importante è essere parte del network.
Dimostra che sai condividere idee e strumenti utili nel tuo campo
C’è chi pensa che utilizzare il social selling ed i social media sia una semplificazione per vendere, fa risparmiare tempo, rendendo semplici e diretti i contatti con i propri target. Se è vero per la accelerazione delle possibilità di contatto non lo è per la riduzione del lavoro da svolgere.
Avere a disposizione una quantità infinita di possibili target commerciali deve corrispondere ad una attenta e qualificata selezione di quelli che sono effettivamente i prospect interessati ad entrare in contatto con la vostra azienda, e questo incrementa il tempo di ricerca sensibilmente.
Offri senza chiedere il meglio della tua esperienza a chi ti segue
Il social selling ha segnato la fine di una regola non scritta ma tuttora vigente per molti Sales Manager in tutto il mondo. Relativamente alle informazioni, prendere tutto quello che si può prendere senza dare nulla in cambio, mai.
La base su cui si è sviluppato l’universo dei social media è l’esatto contrario, condividere esperienze e qualità con tutti, sempre. E più si va avanti con la diffusione delle condivisioni globali maggiori sono i dettagli di informazioni, le esperienze e la ricchezza di dati che sono disponibili a chiunque. La sfida si è spostata sulla effettiva sostenibilità nella vita reale delle proprie referenze digitali.
Diffondi il tuo messaggio con tutti i punti di vista possibili nel tuo settore
Le vostre parole, i vostri articoli, le vostre storie identificano chi siete e come la pensate nel vostro mercato di riferimento.
Fornire ai vostri possibili interlocutori uno scenario ampio e ricco di informazioni vi attesterà come un esperto del settore, un profilo che vale la pena di seguire perché dedica tempo alla ricerca di contenuti specifici e qualificati, non solo un mero promotore delle proprie soluzioni da vendere.
Incrementa la tua rete di contatti e relazioni ogni giorno
Una cosa il social selling ha contribuito a potenziare sensibilmente, l’azione di prospecting. Ogni giorno potete entrare in contatto con nuove figure professionali e decisori chiave nelle aziende target. Quello che in passato avrebbe richiesto giornate di lavoro di scrematura e selezione oggi è possibile farlo in una mezzora di attento lavoro sulla rete.
Il tempo risparmiato viene dedicato alla vendita ed allo sviluppo di una rete di contatti di qualità sempre maggiore in grado di fornire tutte le indicazioni necessarie a far aumentare la richiesta della vostra offerta.
Rafforza l’immagine del tuo network verso i tuoi clienti
Ogni volta che pubblicate qualcosa sulla rete, e la diffondete sui vari social network, contribuite a mantenere in evidenza il vostro modo di comunicare; le vostre parole rafforzano il vostro marchio, la vostra immagine.
Riconoscibilità ed affidabilità, continuità e qualità sono elementi che richiedono molto lavoro e preparazione, ma sedimentano in chi vi vede sempre presenti ed attivi un fattore importante, la sicurezza.
Sicurezza di poter trovare nel vostro profilo o in quello della vostra azienda le informazioni necessarie, perché voi avete dato prova di preoccuparvi che siano sempre disponibili.
Arriva ovunque un nuovo cliente possa trovarti
Se si vuole curare la propria presenza sui social network per renderla effettivamente pervasiva non può essere fatto affidandosi solo ad un unico canale di comunicazione, tipicamente Linkedin.
Questo comporta ulteriore lavoro di qualificazione e preparazione per poter generare la stessa azione di amplificazione e contatto su più canali contemporaneamente. Fortunatamente esistono piattaforme social create proprio a questo scopo per poter amplificare ogni vostro nuovo messaggio e promozione ovunque sulla terra.
Cerca sempre il meglio per te e chi ti segue, ovunque tu sia
Una qualità che certamente nessun venditore ha mai pensato di sviluppare iniziando la carriera commerciale è quella di editore. Direi anche di caporedattore, curatore di bozze, comunicatore, pubblicista….
Tutte attività che sono collaterali alla creazione di contenuti di qualità, che sono oramai parte delle attività di comunicazione di chi vende nell’era del cliente.
Diventate il punto di riferimento centralizzato per il tema di interesse del vostro target. Chiunque visitando il vostro profilo può trovare elementi utili alla propria ricerca, ed essere in grado di comunicare con voi, ovunque voi siate.
E’ questo il difficile percorso del Sales Leader nel nuovo mondo dei social media, che si somma quotidianamente alle tradizionali attività di vendita.
Che ne pensate di questa disamina sulle attività che deve tenere in considerazione un social selling leader? Quali aspetti mancano secondo voi?
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