Formazione Vendita: ad ognuno il suo ambiente.
Uno dei più grandi errori che un’azienda può fare quando sceglie un programma di formazione vendita o un formatore è cercare fuori dalla propria azienda le risorse che saranno oggetto della formazione senza prima di guardare al suo interno.
Tutti noi ogni giorno veniamo sommersi da informazioni promozionali di come quel guru o mentore del successo aziendale è riuscito a creare un “metodo “ per far vendere di più o rendere più efficiente la nostra azienda.
E’ incredibile come il solo dire a qualcuno ” ce la puoi fare perché io ti garantisco che il mio metodo funziona ” abbia presa sulla mentalità di molti.
E’ il ” principio della autorità ” descritto molto bene nel testo Le armi della persuasione di Robert Cialdini.
Al di là di seguire chi sembra ispirare una autorità tutta da verificare, io credo che serva un approccio pragmatico e realistico, basato sulla esperienza vissuta realmente in prima persona, quando parliamo di formazione vendita.
Prima di avviare un piano di formazione alla vendita è necessario fare una attenta analisi all’interno della vostra realtà aziendale, verificare quali sono i punti di maggior attenzione che necessitano supporto e poi porsi alla ricerca di chi ha le caratteristiche per poter fornire quanto necessario.
Non ha senso sperare che un fornitore di formazione alla vendita abbia tutte le risposte se non sapete a quali domande volete dare risposta.
Se non ci si rivolge all’esterno con specifiche necessità probabilmente non sarà possibile ottenere soluzioni specifiche.
Certo, un buon formatore cercherà di guidarvi nella definizione della soluzione che maggiormente si avvicina ai vostri obiettivi.
Ma se non sarà bilanciata dalla vostra visione della realtà sarà una soluzione costruita sulla base della sua esclusiva esperienza, non la vostra, ed il risultato potrebbe essere molto approssimativo rispetto alle attese.
Per scegliere un fornitore adatto alla vostra attività può essere una buona idea fare una lista di controllo delle vostre aspettative.
Scrivete tutto quello che state cercando nella lista di controllo e basatevi su di essa durante la ricerca.
E…se non avete ben chiaro cosa volete ottenere?
In realtà questo può essere il primo punto di confronto con il vostro formatore.
Mettersi a tavolino e verificare quali sono le caratteristiche che, sulla base della sua esperienza sul campo, possono venire trasmesse alla vostra squadra di vendita, e se sono effettivamente utili alla vostra realtà.
Ad ognuno il suo ambiente. Ogni percorso formativo di vendita in azienda deve essere unico e personalizzato per essere realmente efficace, richiede tempo ed un lavoro a più mani.
La prossima volta che vi dedicate alla pianificazione di formazione per la vostra squadra di vendita contattate chi ha almeno una lunga esperienza sul campo nella vendita B2B, fate una chiacchierata sui vostri obiettivi e chiedete come potrebbe darvi supporto, in casa vostra.
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