Vendere: cosa fare quando la Formazione non funziona.
Detto da chi ha iniziato da qualche anno a proporsi come formatore nelle aziende B2B italiane sembra un autogol eppure è solo la constatazione di una convinzione radicata nelle menti di molti manager.
Nell’85-90% dei casi la sola sessione formativa di vendita non ha alcun impatto misurabile sulle performance di vendita dopo 120 giorni.
Ci sono alcuni aspetti da considerare attentamente che ci possono aiutare a comprendere questa situazione ed a modificarne radicalmente il risultato.
Proviamo a valutarli insieme.
Per prima cosa valutare che la sessione di formazione alla vendita in aula rappresenta solo il 10% del processo di apprendimento.
Il 70% dell’apprendimento viene dal mondo reale ( l’affiancamento sul campo che oltre trenta anni fa facevo da junior con il senior in visita ai miei primi clienti ).
Il restante 20% viene da un aperto confronto dialettico con il manager della vendita ed una valutazione critica su quanto osservato.
Il secondo punto è capire che la formazione alla vendita è efficace solo se si intraprendono valutazioni pre e post formazione.
Ciò che accade prima e dopo l’incontro formativo è altrettanto importante, se non di più, di ciò che accade durante lo stesso incontro di formazione.
La valutazione pre formazione aiuta a comprendere quale è lo scenario di partenza in cui configurare una sessione di formazione vendita, e ci aiuta ad identificare i punti di forza e di debolezza fissando obiettivi realistici.
Consente inoltre di valutare le effettive potenzialità di crescita ed in quali aree prestare maggior attenzione in riferimento allo sviluppo atteso.
La valutazione post formazione è un momento di condivisione con la propria squadra di vendita per verificare quali e quanti sono stati i benefici della formazione e come sono stati recepiti.
Ogni membro dello staff dovrebbe avere raggiunto almeno tre obiettivi personali di miglioramento.
Insieme, potrete iniziare ad attuare le teorie apprese in modo che abbiano un impatto nella attività quotidiana.
Seguendo questi passaggi, la formazione vendita nella vostra azienda può diventare davvero efficace.
E voi come pianificate una nuova sessione formativa per la squadra di vendita? Vogliamo parlarne?
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