Vendere… ovunque si è in grado di vendere.
Ogni azienda dovrebbe fare ed avere chiarezza sul proprio target di mercato ideale.
La realtà, soprattutto nella mia esperienza di società servizi ICT, ci presenta una situazione diversa.
Molte, troppe aziende perseguono lo scopo di acquisire clienti ovunque essi siano, senza una specializzazione o distinzione di particolare qualificazione fra un mercato e l’altro.
Ma dire che il cliente è chiunque acquisti il tuo prodotto e / o servizio, non è la migliore pratica per qualsiasi azienda.
Abbiamo visto come generalizzare nella fase di prospecting può essere controproducente se non supportato da adeguata strategia.
Per evitare di vedere venditori che prendono di mira prospect sbagliati, perdendo tempo e avviando affari che non favoriscono il raggiungimento dei loro obiettivi, sarà necessario identificare una area di azione definita su cui avviare le azioni di ricerca e contatto.
Il tempo che si dedica nella qualificazione si ripaga con incontri di qualità con le persone giuste, maggiore velocità nello sviluppo dei propri obiettivi e raggiungimento dei risultati di vendita.
Per centrare l’obiettivo è consigliabile identificare alcuni fattori principali quando si vuole profilare adeguatamente il proprio mercato di riferimento:
- Posizione Geografica
- Posizione Industriale: edilizia e costruzioni, servizi commerciali, logistica, ecc.
- Posizione Apicale: ruoli, qualifiche, funzioni degli stakeholder interlocutori ideali in azienda
- Posizione Demografica (genere, età, etnia)
- Posizione Psicografica (personalità, valori, opinioni, attitudini, interessi e stile di vita)
Vendere… ovunque si è in grado di vendere ci presenta nemici da battere nelle fasi di posizionamento: approssimazione ed individualismo.
- Approssimazione. Non è sufficiente che il vostro team di vendita abbia un’idea approssimativa del target da raggiungere. La strategia di chi approcciare, come e con quali contenuti deve essere condivisa a livello di top management aziendale e deve tracciare ogni iniziativa di contatto.
- Individualismo. Molto spesso le azioni di ripetizione conducono all’allentamento delle fasi di collaborazione e controllo fra Sales Manager e venditori. Cerca di mantenere il fio diretto nelle fasi di Prospecting, Qualificazione e Contatto può garantire una visione più precisa della realtà e ridurre gli errori errate interpretazioni personali.
Per evitare questi due nemici della vendita è bene dichiarare apertamente quali sono le caratteristiche del cliente ideale che la vostra azienda persegue ed in che modo può contribuire a portare valore alla sua attività.
Chiedetevi chi sono, cosa fanno, perché avrebbero bisogno del vostro prodotto o servizio ed in che modo sono abituati ad adottare soluzioni o servizi come i vostri.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? Volete pianificare formazione per la vostra forza vendita? Contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
