Complessità: il nemico numero 1 del Processo di Vendita.
Entrando in una azienda il direttore generale mi ha presentato con orgoglio il proprio certosino lavoro, di analisi e descrizione di ogni aspetto che la sua forza vendita doveva prendere in esame per poter far avanzare ogni nuova lead nella pipeline, affinchè potesse essere qualificata adeguatamente nel processo di vendita aziendale.
Una parete intera tappezzata di post-it con decine e decine di opzioni in funzione del prodotto, servizio, soluzione che la forza vendita doveva adottare sulla base della tipologia di attività richiesta dal cliente.
Alla domanda ” cosa è questo? ” La risposta “ il nostro processo di vendita “ mi ha gelato il sangue, non per la risposta in sé ovvia, ma per l’immediata associazione che ho fatto nell’immaginare i venditori alle prese con tutte quelle opzioni, varianti, eccezioni, condizioni, regole che, se non lasciavano nulla al caso, rendevano certamente un problema la corretta adozione di ogni singolo passo.
La vendita è un processo.
Jeffrey Gitomer
La complessità è il nemico numero 1 del processo di vendita.
L’ansia del manager di non lasciare nulla al caso porta alla complicazione di processi di vendita che per la maggioranza delle aziende potrebbero essere affrontati e gestiti in maniera semplice, lineare e condivisa.
Rendilo semplice deve essere il mantra che ogni buon manager delle vendite deve mantenere ben presente se vuole avere la certezza che la propria forza vendita sappia memorizzare e qualificare efficacemente ogni singolo passaggio del proprio processo di vendita, per applicarlo ed esporlo in qualsiasi situazione.
Sembra una cosa ovvia, non è così.
Esistono varie teorie su quanti devono essere i passaggi di un processo di vendita ideale che per alcuni non deve superare i cinque passi per altri sette e più.
Indipendentemente dal numero dei passaggi, è la capacità di semplificare e rendere intelligibili e condivisibili i passaggi, per chi deve attuarli sul campo, che differenzia un buon processo di vendita da un mero elenco di regole teoriche.
“ La semplicità può essere più difficile della complessità: devi lavorare duro per ripulire il tuo pensiero e renderlo semplice. Ma alla fine paga, perché una volta che ci riesci puoi spostare le montagne. “
Steve Jobs
Se volete avere la certezza che tutti i vostri venditori applichino correttamente il vostro processo di vendita verificatene l’adozione all’interno della vostra azienda, prima di proiettarlo su prospect e clienti.
Chiedete ad ogni componente della vostra organizzazione e squadra di vendita quale è il vostro processo di vendita e come vende la vostra azienda, ascoltate le risposte.
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