Perdere una trattativa.
Questo è un argomento che viene sempre tenuto lontano nelle sessioni di formazione alla vendita, è scomodo, è difficile da condividere, ma è reale.
Ecco, non doveva accadere ed invece è arrivato, il ” mi dispiace ” da parte del prospect su una trattativa cui avevamo dedicato tempo, impegno , attenzione, vagliato ogni minimo particolare e ponderato tutte le possibili mosse.
Evidentemente non eravamo il linea con la reale visione della realtà, e con il senno del poi ci tornano alla mente molto chiare le mimiche del volto, gli sguardi e le parole pronunciate negli incontri, i tempi di risposta, le richieste evasive.
Erano piccoli e progressivi elementi che conducevano al risultato finale, la trappola che si stava delineando intorno alla nostra voglia di dimostrare di essere in completa sintonia con il nostro interlocutore e che poi si è trasformata in un errore di valutazione, madornale!
Cosa ho sbagliato, dove ho sbagliato, perché ho sbagliato, perché non mi sono accorto di quello che l’altro mi stava, comunque, comunicando?
Dopo tutti questi anni di attività ancora scivolo su una banana? E’ un colpo alla mia autostima!
Sono tutte sensazioni che affollano la mente e debilitano ancora di più lo spirito.
Cosa fare per potersi scrollare di dosso tutta questa negatività?
Riprendiamo il controllo di noi stessi e costruiamo sulla negazione ricevuta un nuovo percorso.
Mantenere il contatto con il nostro interlocutore è importante.
Se abbiamo perso una battaglia non è detto che nel prossimo futuro non possiamo vincere la guerra.
Fare tesoro dell’esperienza appena vissuta e ricordarsi che è solo un momento di passaggio, non l’intero percorso.
Rivolgiamo la nostra attenzione ad altre iniziative ed ottimizziamo la nostra capacità di relazione.
Assimiliamo il no ricevuto come elemento di sollecitazione della nostra motivazione personale, un incentivo a dimostrare di poter fare meglio e di più.
Se ad un rifiuto ne segue un altro, un altro ancora, e così via…è il segnale che qualcosa nella nostra proposizione è da rivedere o da cambiare.
Ricevere molti rifiuti ad una proposta di prodotto o servizio da persone diverse in contesti diversi può essere un supporto che ci aiuta a rivedere la nostra proposizione per quello che ritenevamo essere un valore ma che nella realtà non è riconoscituo come tale.
Perdere una trattativa è uno degli elementi che fanno parte della nostra professione, un elemento con cui confrontarsi e di cui non vergognarsi.
E’ un passaggio da mettere in conto e da cui acquisire suggerimenti importanti per poter far crescere e migliorare la nostra esperienza.
Il tempo ci aiuta a ridurre sensibilmente questi episodi ed a ridurre drasticamente il momento in cui si ripresenteranno.
E voi come superate la perdita di una trattativa?
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