Il Processo di Vendita: vincere sapendo perché.
” Abbiamo perso una trattativa …e non sappiamo perché !?”
Sempre più spesso si sentono frasi di questo tipo durante le riunioni aziendali o nelle nostre attività di consulenza alle aziende.
E’ il sintomo che nella organizzazione front line e nel management c’è qualcosa che non va come dovrebbe.
Sono molti i fattori che possono contribuire ad una scarsa qualità nella organizzazione di vendita e nella sua efficacia.
Turbolenze e variazioni delle condizioni di mercato, disallineamento tra domanda e offerta, disallineamento tra vendite e marketing, errata strategia di penetrazione, mancanza di comunicazione, mancanza di formazione, mancanza di coaching, turn-over, etc…
L’output di tutti questi problemi è sempre lo stesso: l’assenza di un processo di vendita consolidato.
Se si ha la capacità di vedere lo scenario nel suo insieme ci si accorge che, quasi sempre, il problema non sono i venditori, ma la mancanza di risorse e strategie adeguate a sostenere il loro lavoro, riconducibili, sempre, alla mancanza della presenza di un semplice e strutturato processo di vendita.
Ma cosa è un processo di vendita? E perché è fondamentale adottarne uno?
Possiamo pensare al processo di vendita come ad un set definito di azioni volte ad avviare e sostenere l’individuazione e la valutazione dei clienti probabili (prospect), la qualificazione degli interlocutori chiave, la presentazione di vendita, la formulazione della proposta e le fasi che conducono alla positiva conclusione del percorso verso il cliente.
Per poter essere vincenti è necessario inoltre adottare una metodologia adeguata alla propria realtà aziendale in grado di poter sostenere e mantenere viva l’adozione del processo di vendita da parte di tutta la struttura aziendale.
Esistono diverse metodologie di implementazione del processo di vendita tra le più note e diffuse in Italia troviamo SPIN, MEDDIC , Strategic Selling .
Ne esistono altre altrettanto valide nel mondo: Includes Sandler Training, Solution Selling, ValueSelling, Customer-Centric Selling, RAIN Sales Training, Baseline Selling, Target Account Selling e The Challenger Sale.
Ma, come detto, non importa quale di queste vengono adottate, importante è che ne sia adottata una configurata sulla realtà operativa della vostra azienda.
Perché è importante adottare un processo di vendita?
In un mondo in cui la maggior parte dei prodotti e delle soluzioni sembrano tutti uguali agli occhi dei clienti come si vende diventa la leva principale di differenziazione.
Perché con un processo di vendita personalizzato sulla vostra azienda sarete in grado di :
- avere una condivisione continua, chiara ed efficace con chi è sul campo giorno per giorno,
- concentrare gli sforzi sui progressi invece che su attività di routine a basso valore,
- guidare la qualificazione delle lead insieme ai vostri venditori in maniera accurata e precisa,
- conoscere lo stato esatto di ogni opportunità di vendita e quando questa sarà conclusa, come e perché.
Tutte queste informazioni valgono l’impegno richiesto nella adozione di un processo di vendita, si o no?
Noi riteniamo di si, ed è per questo che abbiamo cercato tra le varie soluzioni possibili quella che più di ogni altra si presta ad essere un eccellente complemento alla gestione del processo di vendita di ogni azienda italiana.
Abbiamo focalizzato la nostra ricerca su soluzioni che rendano semplice ed efficace la gestione quotidiana del processo di vendita, la sua modifica ed adeguamento in funzione delle variate condizioni della trattativa e dello scenario di vendita.
Il processo di vendita deve essere uno strumento che aiuta la forza vendita e l’azienda giorno dopo giorno a raggiungere ognuno il proprio obiettivo.
Il software su cui si basa deve essere semplice, intelligibile, visuale, modificabile dall’utente in base alle proprie necessità senza richiedere il supporto di programmazione esterna, con tempi di esecuzione rapidi e costi certi.
Questa soluzione che noi abbiamo scelto è Membrain . Vi invitiamo a conoscerla nella vostra azienda.
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