Il ruolo della tecnologia nel processo di vendita.
La tecnologia ha cambiato il modo in cui i clienti acquistano, ogni venditore dei nostri giorni può confermarlo.
I clienti sono ricchi di informazioni e completano gran parte del loro processo di acquisto prima di contattare un venditore.
La ricchezza di informazioni e la varietà delle opzioni disponibili nell’assemblare le scelte più variegate li porta a ” non avere bisogno ” di contattare il venditore.
Questa situazione sta inducendo i venditori a sforzi sempre maggiori per anticipare le richieste del cliente, sollecitare continuamente nuove esigenze d’acquisto e poter riprendere il controllo del processo di vendita da una posizione di forza.
Cosa si deve fare per poter riprendere un ruolo guida in questo scenario? Dobbiamo cambiare le metodologie di vendita?
No, non sono le metodologie che devono cambiare ma il modo in cui il venditore di oggi le deve applicare e con quali strumenti a supporto.
Una ricerca effettuata da Membrain, sulla diffusione delle metodologie di vendita adottate nel mondo, rivela che le principali società che implementano metodologie di vendita investono continuamente nella ricerca per capire cosa motiva gli acquirenti ed in che modo l’azione dei venditori può essere efficace.
Il dato che emerge dalle analisi di queste società è che se la tecnologia ha mutato l’atteggiamento del compratore al contempo deve indurre l’azione del venditore ad un corrispondente adeguamento.
Abbiamo detto che non sono le metodologie a dover cambiare ma l’uso delle stesse integrato con le tecnologie.
Se fino a ieri era ” sufficiente ” gestire l’intero ciclo di vendita con un CRM più o meno integrato al sistema gestionale aziendale, oggi il venditore deve poter contare su soluzioni e tecnologie in grado di fornire una varietà di contenuti ed informazioni correlate al processo di vendita molto più ampia e dettagliata che in passato.
I contenuti devono costituire un vero e proprio sistema abilitante a supporto dell’azione di sviluppo del processo di vendita e semplificare favorendola l’applicazione della metodologia aziendale.
La maggior parte dei CRM oggi sul mercato non sono adatti a questo compito e necessitano della integrazione continua di soluzioni esterne di terze parti con costose personalizzazioni e lunghi tempi di gestione.
Nello scenario della tecnologia abilitante oggi è presente Membrain.
Membrain si propone come un Sales Enablement CRM.
Il suo compito è quello di favorire l’adozione di una nuova modalità di approccio nella gestione delle iniziative commerciali.
Membrain nasce dalla necessità di aiutare la forza vendita ed il management aziendale a comprendere facilmente e rapidamente le dinamiche che portano ad incontrare domanda ed offerta lungo il percorso di selezione e valutazione del cliente con il processo di vendita della vostra azienda.
Rendere semplice, efficace e potente la gestione, la valorizzazione e la costruizione di una soluzione specifica per ogni iniziativa di vendita, vedendola esattamente come è nella realtà e poter valutare quale azione compiere per ottenere un risultato positivo.
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