Vendete Valore! I vostri venditori lo sanno?
Convincere chi deve convincere, sembra un gioco di parole ma è la dura realtà in molte aziende, di qualsiasi dimensione.
Siete assolutamente certi che la vostra forza vendita sia allineata al vostro processo di vendita nel valorizzare il vostro portafoglio di offerta? O finché i risultati arrivano non vi ponete minimamente il problema?
Ottenere risultati va bene ma quando la pipeline inizia a ridursi, e questo avviene ciclicamente, cosa garantirà il mantenimento dello stesso flusso di risultati positivi?
Le vostre persone sul campo hanno una loro gestione autonoma dell’approccio ed applicano, a seconda dei casi, quello migliore basandosi solo sulla loro esperienza?
Vendere ” sul ” valore, il vostro, è l’unica cosa che tutti i venditori, che operano senza la semplificazione di applicare il prezzo più basso o fare subito uno sconto, devono essere in grado di applicare per garantire una crescita costante nei vostri affari.
Non sono slogan di marketing ma la verifica del corretto allineamento della vostra strategia di vendita con l’azione quotidiana della vostra forza vendita.
E’ sufficiente un semplice confronto fra voi ed i vostri venditori nel chiedere di esplicitare la vostra proposta di valore.
Il vostro team di vendita deve essere in grado di convincere efficacemente le persone che acquistano il vostro prodotto / servizio ad una condizione di prezzo maggiore rispetto alle concorrenti presentando la vostra proposta di valore.
Provate ad essere il cliente e ponete queste domande ai vostri venditori:
- Cosa c’è di diverso nella vostra offerta rispetto alla concorrenza?
- In che modo la vostra azienda si sente unica rispetto agli altri e cosa la rende migliore?
- Come garantite che quello che voi chiamate valore lo sia realmente per la mia azienda?
- A cosa corrisponde il maggior prezzo che devo pagare per acquisire la vostra soluzione?
Sembra facile ma sono domande che possono mettere in difficoltà i venditori più esperti.
Applicate questo approccio alla vostra offerta di valore e fatevi convincere, senza ombra di dubbio, dai vostri venditori.
E’ un esercizio a cui dedicare tempo e continua ripetizione per la preparazione della corretta trasmissione della proposta di valore della vostra attività, ma ne vale la pena.
Riflettete. Se i vostri venditori non riescono a comprendere e metabolizzare cosa state facendo bene, meglio di altri, quali sono i reali vantaggi per l’utente finale e perché nessun altro offre ciò che solo voi sapete fare bene, come potete pensare che, se non hanno convinto voi, riescano a conquistare la fiducia di uno sconosciuto?
E in che modo potrete mai essere in grado di massimizzare il vostro potenziale di successo?
Nella realtà. Sono molto poche le aziende che seguono una preparazione nella creazione di una potente proposta di valore.
Quelle che lo fanno sono ai vertici mondiali del loro settore.
Ci si limita a dire “offriamo qualità” o “ siamo Leader del settore “ perché è esattamente quello che fanno anche tutte le altre aziende mediocri.
La vostra proposta di valore deve essere immediatamente intelligibile e le vostre persone devono essere in grado di sostenerne l’efficacia dinanzi ai potenziali clienti a testa alta e senza esitazione.
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