La dipendenza digitale sta uccidendo la vendita?
Solo 10 anni fa pensare di basare la propria azione commerciale su l’uso di strumenti digitali sembrava una follia.
Oggi per molti venditori diventa difficile pensare alla vendita senza avere a disposizione tutti i tools e gli strumenti disponibili sulla rete forniti dalla tecnologia digitale.
Molti pensano che utilizzando la digitalizzazione ed il web sia più rapido ed efficace raggiungere i Top Manager ed i Leader con un contatto diretto semplicemente utilizzando i social media.
Non è cosa usi che fa la differenza, ma come.
La tecnologia digitale può effettivamente incrementare la capacità di contatto e di analisi, ma, se non adeguatamente gestita, tende a favorire un allontanamento progressivo dalla produttività reale, rappresentata dal contatto diretto, l’incontro personale con il cliente.
Disporre della migliore tecnologia di Lead Generation, Prospecting, CRM etc.. non è determinante per ottenere successo nelle vendite, quello che è indispensabile è stabilire i migliori rapporti interpersonali e portarli avanti nel tempo.
Usare la tecnologia è seducente.
Essere avvolti nell’universo digitale dal vortice continuo delle connessioni veloci ed essere trascinati progressivamente lontano dalla propria realtà di costruire relazioni reali è un attimo.
Il pericolo entra dal lato più debole dell’attività commerciale quello del prospecting. Chiamare sconosciuti ed iniziare un percorso per stabilire una nuova relazione.
Cosa c’è di più facile e ammaliante che delegare alla rete, ai social network, questa responsabilità?
I rapporti interpersonali sono ciò che è veramente importante, nella vita e negli affari.
Utilizziamo la tecnologia per facilitare il processo di vendita, per gestire al meglio una ricerca, organizzare le informazioni e fornire a prospect e clienti informazioni preziose, contenuti di valore, al momento giusto.
Ma non facciamo affidamento solo sulla tecnologia per alimentare la nostra pipeline e renderla consistente.
La tecnologia che ci aiuta realmente è quella che:
- ci ricorda che la pipeline è troppo scarica e l’azione di prospecting deve essere aumentata per poter arrivare a chiudere le offerte.
- facilita il contatto telefonico avviando e tracciando tutte le attività di contatto che facciamo personalmente.
- segue il nostro percorso verso il cliente e ne facilita lo sviluppo.
Voi che tipo di tecnologia utilizzate? Come la utilizzate e quanto siete riusciti ad integrarla nella vostra attività reale?
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