Vendere è umano: l’ansia.
Puntualmente ad ogni fine mese si presenta in tutte le squadre di vendita la rendicontazione del venduto rispetto al budget o alla previsione di vendita.
Questa situazione di esame continuo genera nei venditori una ansia continua che con il passare del tempo diventa vero e proprio stress psicologico/fisico e molto spesso induce a cambiare lavoro.
Il lato negativo di questa situazione è che l’ansia che la persona di vendita metabolizza si riflette come uno specchio su tutto ciò che lo circonda azienda, colleghi, amici , famiglia e soprattutto il cliente.
Le statistiche ci dicono che il 63% dei venditori questo anno non raggiungerà il proprio obiettivo.
Questo corrisponde ad un oceano di ansia che si aggira nelle stanze di tutte le aziende e si riflette come un uragano sul mercato e sui clienti.
La vendita è fatta tra persone che incontrano altre persone e queste stabiliscono immediatamente dal tono della voce, dalla postura, dall’approccio il senso di stabilità o instabilità che la controparte vive in quel determinato momento.
Se il venditore trasmette agitazione, fretta, irrequietudine, sollecita una risposta in tempi brevi ed il suo attaccamento alla richiesta di una risposta o di ricerca di voler convincere la controparte sono freneticamente assillanti cosa dovrebbe pensare il cliente?
- Questo vuole indurmi a prendere una decisione affrettata
- Forse c’è un motivo per tutta questa fretta che non conosco
- Il prodotto che mi stanno proponendo ha qualche problema
- Sono solo un numero da aggiungere al suo budget di fine mese
- Ha dei problemi di performance in azienda e forse il prossimo mese ci sarà qualcun altro al suo posto.
L’esperienza, il tempo, la metabolizzazione dell’ansia da prestazione generano nelle persone di vendita di successo il necessario distacco per poter ridurre al livello minimo le proprie sensazioni e non lasciarle trasparire durante l’incontro con il cliente.
Lasciare idealmente la decisione al proprio interlocutore, farlo sentire padrone della decisione e di dove poter indirizzare il proprio percorso sono qualità che si imparano sul campo e garantiscono risultati duraturi nel tempo.
Voi come gestite l’ansia e come aiutate i vostri venditori a dominarne gli effetti negativi nella attività di vendita?
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