Vendere: vince chi è diverso…in quel momento.
Cosa rende possibile ottenere successo nella vendita?
“ Semplicemente “ saper trasferire al nostro interlocutore la passione che mettiamo nelle nostre attività e quanto profondamente crediamo che questo possa fornire per la sua attività una significativa differenziazione.
Essere testimoni della differenza, tra le mille alternative possibili, è il valore aggiunto che la nostra persona rappresenta per colui o colei a cui ci proponiamo.
Sono le nostre azioni, la nostra attività, le nostre condivisioni pubbliche che creano le fondamenta su cui elevare la nostra credibilità.
Oggi questo avviene anche senza aver ancora incontrato personalmente il nostro interlocutore.
Fare la differenza, lo abbiamo già trattato, è la capacità di promuovere una attenzione che raggiunge le persone nel loro intimo, e questa attenzione può promuovere il desiderio di stabilire un contatto che conduce verso una azione.
Questo richiede tempo, molta applicazione e resilienza.
Quando ero piccolo mio padre mi diceva sempre “ non fermarti a vedere solo le apparenze, se tutto sembra di un solo colore può esserci qualcosa che sfugge al tuo occhio nell’immediato, con un po’ di attenzione e pazienza potrai riconoscere le forme nascoste e vedere quello che fa la vera differenza “.
Siamo noi a fare la differenza, a creare il momento magico in cui ai nostri occhi, ed alle nostre orecchie, si manifesta la realtà che fa incrociare le sinapsi tra cliente e venditore.
Questo momento magico è destinato a non durare in eterno.
Segue una parabola ciclica che nasce, cresce, raggiunge il suo apice ed inizia a decrescere per poi ripartire.
Per favorire la sua durata nel tempo, o il ripetersi di questa ciclicità, è richiesta una dedizione e arricchimento continuativi. Nella vendita troviamo queste azioni nel Prospecting, nella Gestione del Cliente e nel Referral Selling.
Ma non si vive solo di momenti magici, nella realtà riscontriamo la presenza di diverse azioni che contribuiscono a fare della vostra proposizione qualcosa di speciale agli occhi del cliente, quel qualcosa che la fa apparire come l’unica degna di essere seguita dal vostro interlocutore.
Ma per capire meglio perchè vince chi è diverso …in quel momento, aspettiamo il prossimo post.
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