Taci! Ascoltare equivale a Vendere

Nella nostra professione di vendita esistono diverse figure professionali che hanno in comune la stessa matrice.

C’è chi vende sul parco clienti, chi procura solo nuovi clienti, chi segue clienti di direzione, chi segue i partner e/o ne procura di nuovi, chi vende tramite call center, chi tramite canali di comunicazione, di distribuzione, su internet, etc. etc.  

Tutti abbiamo in comune lo stesso referente, il cliente, nel proprio scenario di azione.

Ad ogni scenario deve corrispondere uno specifico messaggio, ognuno di noi sa che, oggi più che mai, vince chi sa parlare e farsi ascoltare in mezzo a migliaia di altre voci simili.  

” La maggior parte delle persone pensa che” vendere “sia lo stesso di” parlare “.

Ma i venditori più efficaci sanno che l’ascolto è la parte più importante del loro lavoro. ” Roy Bartell

Se vi state incontrando con un potenziale cliente e volete fare un passo avanti, non dovete solo porre le domande giuste, ma anche arrestare la vostra brama di comunicazione ed ascoltare attentamente ciò che state ricevendo come risposta. 

Potete discernere dettagli tra le parole da utilizzare per adattare le vostre future conversazioni o proposte in modo da entrare in maggior sintonia con bisogni e desideri dei vostri interlocutori, per poter “ parlare la stessa lingua “.

Quando parlate con un potenziale cliente ascoltate le parole che vengono ripetute più spesso.

Ci sono due ragioni per cui ascoltare la ripetizione è importante. 

  • In primo luogo, le parole ripetute possono fornirvi informazioni sul motivo per cui non è stata ancora presa una decisione o si sta valutando una alternativa o è cambiato lo scenario. 
  • In secondo luogo, se qualcuno usa frequentemente una parola o una frase preferita, potreste inserirla nelle vostre argomentazioni e produrre un effetto specchio verbale per facilitare la costruzione di un rapporto su un terreno più agevole. 

Quando le persone ripetono parole o idee, di solito queste hanno un significato profondo per loro, a volte lo fanno di riflesso, sta a voi determinare quanto questo sia favorevole o meno alle vostre aspettative  di successo.

Ascoltare la ripetizione di parole o concetti espressi più volte può farvi ridurre di molto il tempo di conoscenza e valutazione del vostro interlocutore.

Lo ripetiamo, utilizzare la stessa impostazione di linguaggio ed allinearsi nell’atteggiamento può ridurre le distanze e creare un momento di condivisione con chi incontrate per la prima volta.

La prossima volta che sarete dinanzi ad un cliente frenate la vostra brama di presentarvi come i migliori in assoluto ed imponetevi 5 secondi di silenzio dopo ogni vostra argomentazione. 

Noterete che anche il vostro interlocutore sta adottando la stessa tecnica.

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Photo by Kristina Flour on Unsplash

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