Sales Performance: il riflesso del Coaching

Nelle organizzazioni di Vendita, la gestione e lo sviluppo delle forze vendita hanno assunto un’importanza prioritaria per il ruolo del Direttore Commerciale poiché richiedono comportamenti diversi dal passato essendo variati i contesti di riferimento.

I continui aggiustamenti di rotta e relative variazioni di modelli organizzativi, richiedono una capacità di leadership intesa come motivazione e responsabilizzazione delle proprie risorse, piuttosto che attraverso capacità di comando di tipo gerarchico.

Le “vecchie” modalità di leadership rendono vane le azioni ed i comportamenti necessari al fine che ognuno si senta responsabile e partecipe a dare il meglio di sé, attraverso lo stimolo delle capacità professionale, le responsabilità ed il potenziale individuale.

Un numero crescente di manager attenti ai nuovi bisogni capiscono le implicazioni nonostante una quotidianità inquinata da pressione sui risultati, ansia da performance, abitudini, cultura e modelli di riferimento passati, e decidono di evolversi in manager coach.

Esistono molti esempi di manager che hanno sviluppato un approccio “coach” verso i collaboratori in realtà differenti: da aziende high teach ad aziende farmaceutiche, dalle banche alla grande distribuzione, dal top al middle management a conferma della trasversabilità dell’approccio.

Tutte le Case History riportano una evoluzione dei manager tramite l’apprendimento delle competenze necessarie per riuscire nel proprio lavoro.

Questo evidenzia il bisogno di formazione, la necessità di allenare abitudini e comportamenti, migliorare ed imparare nuove soft skill, per migliorare la performance.

La formazione sul coaching deve essere applicata con costanza e si migliora con il tempo, in modo ancor più incisivo nei casi in cui l’utente può confrontarsi con chi è più esperto per trarre insegnamenti ulteriori.

Trovare il setting giusto non è compito semplice, ma un percorso continuativo e monitorato delle persone in azienda aiuta anche a lavorare su quest’aspetto, ponendo in evidenza le capacità, le propensioni e le competenze peculiari di ogni risorsa.

A trarre vantaggio dalla crescita personale è anche l’intera organizzazione di vendita: la performance aziendale viene infatti ormai quasi sempre misurata a livello di squadra, perché i servizi offerti si fanno sempre più complessi e non possono essere realizzati da una sola persona.

 Il coaching serve proprio a questo: coinvolgere e trattenere le persone.

Se volete approfondire questi temi nella vostra azienda contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web  https://community.ilcommercialethesalesman.com 

Photo by Nathan Dumlao on Unsplash

0 Comments

Leave a reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

*

Il Commerciale - The Salesman ® | Copyright | Privacy e cookie policy

Log in with your credentials

Forgot your details?