Processo di Vendita e Venditori : pro e contro.
Ai venditori non è mai piaciuto seguire le routine imposte dalle direzioni commerciali …e in fondo chi può biasimarli?
Ma questo molto spesso conduce ad una auto referenziazione della propria azione di vendita, una autonomia esperienziale che giustifica l’assenza di adeguamento al processo di vendita aziendale, si preferisce essere liberi da schemi e padroni delle proprie azioni. Nel bene e nel male.
In una azienda B2B avere un processo di vendita strutturato e condiviso fra management e forza vendita è una garanzia di stabilità, continuità e supporto a cui è difficile rinunciare solo per soddisfare le necessità di qualche presunto guru della vendita.
E’ dimostrato che i venditori che utilizzano un processo di vendita strutturato superano costantemente nei risultati quelli che non lo fanno.
Certo la professione del venditore è bella proprio perché consente di lavorare con un certo grado di indipendenza nello svolgimento delle attività quotidiane.
E’ una delle professioni in cui la fantasia è una dote preziosa nella risoluzione di problemi e nella rapida scelta di soluzioni che favoriscono il consenso del cliente alle proprie proposte in mezzo a molte altre.
Come si legano la fantasia o l’estro personale con l’applicazione di una attività ripetitiva e strutturata come il processo di vendita?
Tutto dipende dalle persone.
E’ necessario disporre di un processo di vendita che sia stato pensato e organizzato per poter essere dinamicamente modificato dal venditore e dal suo manager al variare delle condizioni di scenario.
In grado di essere ” adattabile ” alle continue variazioni delle situazioni di mercato ed in grado di ” ridurre ” gli attriti tra sales manager e venditori.
La modifica del processo base non deve richiedere la ricompilazione o ristrutturazione di tutto il processo ma semplicemente solo l’inserimento delle variabili che intervengono periodicamente, in alcuni casi improvvisamente, al manifestarsi di determinati eventi.
Un processo di vendita di questo tipo non è scritto sulla roccia, è mutevole come lo sono le persone che lo governano.
Si pone in simbiosi con l’azione di vendita del nostro guru della vendita.
Ne favorisce la classificazione delle migliori esperienze, ne semplifica la ripetizione e suggerisce quelle che sono le migliori pratiche svolte in passato in situazioni analoghe, favorendo una classificazione che nel corso del tempo diventa sempre più difficile da gestire.
In questo modo si rende possibile l’abilitazione di tutte le potenzialità che il singolo ha maturato nella sua esperienza sul campo, con la soddisfazione delle necessità del manager di poter avere una precisa percezione che ogni opportunità generata non venga lasciata in disparte o si presenti per caso sul proprio cammino.
Tutto è frutto di un percorso condiviso e programmato a cui tutti i membri della squadra partecipano consapevolmente. Nel bene e nel male.
Nel percorso verso il cliente i passaggi tipici di prospezione, preparazione, approccio, presentazione, gestione delle obiezioni, chiusura e follow-up possono essere arricchiti dei vincoli che l’azienda deve rispettare per poter garantire una efficace risposta alle richieste del cliente ( vincoli di tempo, preparazione, produzione, assemblamento, consegna,etc.) con le migliori pratiche svolte in passato in situazioni analoghe.
Questo consente di garantire un livello di soddisfazione per il cliente ed efficienza ed efficacia per l’azienda ai più alti livelli.
Secondo voi è preferibile operare in questo modo o lasciare tutto ai singoli venditori per decidere quali passi siano da adottare e quando?
Alcuni optano per l’opzione… ” fino a quando i venditori continuano a chiudere le vendite e a generare entrate sono liberi di fare… “. No. Non possono essere lasciati a se stessi, per quanto bravi possano essere.
Vi invitiamo a valutare l’adozione di un processo di vendita dinamico ed a verificare come possa contribuire al miglioramento delle vostre performance di vendita.
Se volete conoscere come poterlo realizzare, contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
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