Social Selling: la storia di un legame che inizia e non deve finire.
L’avvento dei social media e della nuova dimensione web di partecipazione diffusa al business ha negli ultimi anni radicato nei professionisti della vendita, e nelle aziende, la consapevolezza che per essere maggiormente visibili e pervasivi verso prospect e clienti è necessario incrementare la propria capacità di comunicazione.
Su internet con i social media è possibile farlo facilmente sia con testo che con video.
Vendere assume sempre di più una dimensione multimediale, multi-tematica, multi-sociale, presentando il proprio portafoglio di offerta, oggi lo si può fare, in maniera più ampia e generalizzata.
Assistiamo alla crescente condivisione di contenuti da parte di venditori professionisti, che mai, con la loro formazione tradizionale, avrebbero dedicato tempo e risorse nel divulgare apertamente suggerimenti o informazioni sicuramente visibili anche ai propri concorrenti diretti.
Lo si fa raccontando le proprie esperienze di successo, quelle dei propri clienti, dei propri dipendenti, dei propri partner, dei gruppi web social in cui si è partecipi e dei follower con cui si condividono contenuti, esperienze e risorse.
Il lettore o lo spettatore, a seconda che si usi testo o video, viene attratto con messaggi sempre più specifici, coinvolgenti, emozionanti.
L’evoluzione delle specie che avevamo annunciato qualche anno fa è nella sua fase di maturità.
Nella vendita professionale, oggi, ha un vantaggio competitivo chi ha molto da raccontare sulla propria esperienza, e come in base ad essa, riesce a selezionare, consigliare e narrare le proprie esperienze basandosi anche sui contenuti di altri.
Ecco, l’azione di vendita si trasforma in una storia, da presentare a prospect e clienti, colleghi e manager, per far emergere dalla massa le proprie capacità, stagliando nella memoria di chi viene raggiunto informazioni molto più ricche rispetto alle tradizionali caratteristiche di un prodotto o della propria società.
Si cerca di creare un legame con la propria identità professionale trasformandola in una storia esperienziale per far si che venga compresa e riconosciuta, ricordata e amplificata, senza soluzione di continuità, in maniera coinvolgente ed emozionante.
Vendere con i contenuti è la nuova frontiera della vendita nell’era del cliente.
Siano essi gestiti tradizionalmente con testo ed immagini, piuttosto che multimediali, con podcast e video riprese dal vivo, il punto di aggregazione e differenziazione dal passato risiede nei contenuti che vengono condivisi e nella loro qualità.
Nel mercato della globalizzazione in cui viviamo da decenni il marketing ha compreso che la cosa più preziosa per una azienda non è la finalizzazione di un ordine se questi non genera un processo di reiterazione dello stesso basato sulla fiducia e sulla memoria.
Con il social selling ed i social media il venditore ha compreso che questo processo ha infinite potenzialità di sviluppo.
Ha compreso che la narrazione della sua offerta di valore non viene più fatta soltanto in presenza del cliente ma che, grazie al social selling ed alla condivisione dei contenuti, si genera, struttura e sviluppa, prima del suo contatto, si rafforza e conferma con esso, proseguendo in autonomia lungo il percorso della sua narrazione digitale.
E’ la storia di un legame che inizia e si arricchisce di nuovi capitoli giorno dopo giorno.
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