Coaching: 10 qualità del buon coach.
Uno dei motivi per cui nelle aziende non viene sentita la necessità di avere nel proprio team di vendita il supporto di una figura di coach è perché si pensa che le attività che devono essere in carico ad un coach possano e debbano essere assolte autonomamente dal singolo professionista.
Questa delegittimazione della figura del coach fa nascere una proiezione dualistica di assunzione di responsabilità e de-responsabilità dei ruoli che cerca di far apparire certo quello che certo non è quasi mai.
Un buon coach in una squadra di vendita deve riuscire a conquistare la fiducia del suo cliente, il venditore, ponendosi come mero osservatore delle sue azioni.
Per far questo ed essere accettato deve essere in grado di applicare una serie di qualità che sono proprie dei venditori stessi quando si relazionano con i loro clienti.
Il rapporto di fiducia che ne scaturisce si concretizza nelle qualità ” simbiotiche ” che sono tipiche di chi effettua una azione di vendita.
Ne elenchiamo 10 che ognuno di voi saprà riconoscere come parte della propria azione di vendita quotidiana.
Un buon coach deve sapere:
- Ascoltare con attenzione le parole del cliente e comprendere in che modo si orienta nel suo mondo ed essere sempre pronto a captare ogni piccola variazione per poterne interpretare l’evoluzione;
- Osservare le azioni riflesse dai comportamenti del suo cliente per capirne le reazioni profonde ed interpretare le azioni più appropriate;
- Socializzare in maniera spontanea e sincera con il suo cliente per essere percepito com un punto di riferimento ed aiuto nei momenti di necessità;
- Credere fermamente nel successo dei progetti avviati insieme al cliente e lottare con ogni sua forza perché questi si senta sicuro di poter contare sulle risorse messe a disposizione e si senta sicuro di poter avere tutto quanto necessario al raggiungimento dell’obiettivo;
- Adattare il proprio stile di comportamento a quello del cliente per essere pronto a presentare una possibile alternativa qualora cambino scenario o condizioni di rapporto;
- Ispirare con domande ed esempi la ricerca e l’identificazione della soluzione migliore per il cliente facendone comprendere i vantaggi con la massima autonomia;
- Considerare le scelte del cliente anche quando queste sono contrarie ai propri interessi ed allontanano le scelte dalle proprie possibilità di soluzione;
- Parlare con professionalità e preparazione, riuscendo ad influenzare con l’emozione delle parole idee ed azioni;
- Trasferire al cliente la sensazione che il venditore è il miglior strumento nelle sue mani per poter realizzare quanto necessario allo sviluppo della sua attività;
- Essere eticamente corretto e non modificare lo scenario per far apparire problemi inesistenti o azioni necessarie quando non lo sono al solo scopo di farsi supportare nel trovare una soluzione.
Pensate che i venditori della vostra squadra siano in grado di governare tutte queste qualità in completa autonomia?
O che sia utile poter avere una figura che ne rafforza la autonoma consapevolezza e favorisce il miglioramento dei risultati personali?
Una azione di coaching programmata per la vostra squadra di vendita sarà la maglia di congiunzione in grado di rendere fluida l’azione tra le vostre risorse più importanti, il vostro processo di vendita ed i vostri obiettivi.
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