Vendere: generalizzare nel prospecting conviene ?
In un mondo di vendite sempre più globale, tecnologico e prossimo alla frontiera della intelligenza artificiale l’approccio del venditore al suo prospect quotidiano deve essere di nicchia o generalizzato?
Vi sottoponiamo questa riflessione per poter avere diversi punti di valutazione su un tema attuale e che ci vede tutti coinvolti.
Sembra una domanda con risposta scontata, essere specifici o generalizzare dipende dal tipo di vendita che si debba praticare.
Tuttavia anche nelle realtà con offerta ad alta specializzazione, e con prodotti di nicchia globalmente riconosciuti, la percentuale di opportunità di nuovi affari che vengono persi perché la proposta commerciale è focalizzata “ solo “ su una delle componenti di valore, può far aprire una riflessione in molte aziende.
Il tema deve essere affrontato da un altro punto di osservazione, quello del cliente.
Se sappiamo cosa effettivamente è rilevante per il nostro prospect nel momento del contatto concentreremo tutti gli sforzi su quelle argomentazioni piuttosto che iniziare a sondare il terreno con una ricerca del reale interesse a tentativi.
Questo richiede una preventiva preparazione e valutazione del tipo di contatto che dobbiamo attivare.
Nell’era del cliente il nostro target ha raffinato le proprie capacità di relazione ed ha imparato ad utilizzare le tecnologie di comunicazione nelle fasi di ricerca e valutazione.
Ecco quindi che sempre più spesso quello che sembra essere il motivo principale di interesse non corrisponde alla vera ragione di acquisto, in pratica il cliente sta usando le nostre stesse tecniche di prospezione, dal suo punto di osservazione.
Quindi?
L’approccio deve essere quello di una moderna partita a scacchi virtuale, in cui chi gioca cerca di definire a priori quali saranno le mosse del concorrente per pianificare le relative contromosse.
La domanda deve essere infatti : “ Quali sono i reali problemi del cliente da lui percepiti come più importanti in questo momento? ”
Questo porta a spostare la nostra attenzione su aspetti, esigenze e scadenze che immediatamente non hanno una diretta corrispondenza con prodotti o servizi sui quali noi vogliamo portarlo ad attivare un contatto.
La reale conoscenza dello scenario su cui potremo avviare un confronto potrà farci capire se il nostro interlocutore è disponibile a giocare la partita di nostro interesse e noi impegnare il tempo necessario a qualificare la nostra proposta.
Avere un approccio generalista può quindi essere di aiuto? Quale è la vostra esperienza a riguardo?
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