Pareto: quando i numeri motivano la vendita.
Quando nella vendita avete bisogno di certezze per poter far ripartire lo sviluppo delle vostre vendite è bene tenere sempre a mente che i clienti non sono tutti uguali.
Questo semplice assunto comporta una attenta azione di identificazione del vostro parco clienti nel selezionare chi è in grado di alimentare il vostro portafoglio ordini con una crescita costante rispetto ad altri che richiedono molti sforzi con risultati scarsi o estremamente ridotti.
Il principio di Pareto è un risultato empirico che applicato all’azione commerciale può avere effetti estremamente positivi.
Se da un lato infondere fiducia e sostenibilità allo sviluppo delle azioni di prospecting è il propellente necessario alla generazione di nuove opportunità di successo, dall’altro l’effetto di sicurezza che infonde nelle persone che sono sul campo favorisce una maggiore propensione a procurare nuovi contatti ed alimenta altre azioni di spinta quali il referral selling.
Tutto questo ovviamente richiede una predisposizione all’azione da parte della forza vendita.
Questo meccanismo di auto alimentazione delle vendite, basato sui successi pregressi e sulla fiducia riconosciuta dai clienti, necessita di una fase di start up in cui non esiste nulla, si parte da zero.
Nella fase zero, ipotizziamo ad inizio anno, l’azione commerciale deve generare una massa significativa di contatti e di possibili opportunità per poter nel minor tempo possibile scalare la distribuzione dei fattori da negativa a positiva.
Il 50% dei contatti produrrà una generazione di lead del 5%, il 15% dei contatti il 30% di lead e il 20% dei contatti l’80% di lead con possibilità di successo.
Attenzione, parliamo di possibilità di successo, non di clienti acquisiti la cui formalizzazione ed entrata in portafoglio potrà iniziare ad essere considerata affidabile per l’applicazione del principio solo dopo un periodo di relazione continuativa, generalmente uno due anni.
Questo significa che nei primi due anni l’azione di prospecting e qualificazione delle lead deve essere estremamente curata ed efficace.
Lo ripetiamo, nella vendita i numeri sono importanti non solo per quantificare i risultati ma anche e soprattutto per sostenere l’azione di prospecting e la necessaria motivazione a procedere nel giusto percorso.
Vedere il bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto, può far cambiare di molto ed in brevissimo tempo l’atteggiamento personale e stimolare l’azione di vendita verso nuovi scenari di successo.
E voi come applicate il principio di Pareto nella vostra azione di vendita ? Vogliamo confrontarci su questo tema ?
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