Prospecting: ad ognuno il suo messaggio.
Uno dei pericoli maggiori in cui incorre ogni venditore dopo un certo periodo di esercizio delle attività di prospecting è quello della monotonia di approccio.
Ci si sente sempre più sicuri di riuscire a ripetere schemi ed azioni di contatto con i nuovi prospect e questo porta ad attivare il pilota automatico della ripetizione del messaggio.
Si avvia il contatto al telefono come se le persone fossero sempre le stesse, il messaggio diventa sempre uguale ed il risultato finale non può che essere sempre lo stesso, nulla.
Ed ecco che dalla nostra voce risuonano frasi come : “ Salve come sta ? “ “ Tutto bene ? “ “ E’ un brutto momento? “ e così via , identiche, assolutamente identiche alle 10 telefonate precedenti di nostri concorrenti.
Mike Weinberg nel suo “ New Sales.Simplified “
ci suggerisce a questo punto di “ essere noi stessi “ e dire le cose come stanno: “ Posso rubarle un minuto? “ .
Associare il termine rubare con quello di vendita non è proprio l’immagine che ognuno di noi vuole far passare ad un nuovo contatto, ma è esattamente quello che l’altro pensa di noi, o ha realizzato nella sua mente, non appena ha compreso che siamo l’ennesimo venditore che vuole attaccare bottone per proporre qualcosa.
Quante volte anche noi nella stessa situazione o per strada abbiamo detto a chi ci ferma per proporci qualcosa : “ non ho un minuto da perdere “ o “ non mi serve niente “.
Esistono molti esempi come questo per aiutarci a comprendere che il miglior modo per condurre una azione di prospecting telefonica vincente non è seguendo script sempre uguali o cercando di entrare bonariamente nelle grazie di uno sconosciuto che non ha tempo da perdere.
Il vero valore lo riuscite a trasferire nel momento in cui cercate di personalizzare il vostro messaggio, anche andando fuori dagli schemi, per soddisfare al meglio quello che alla controparte interessa, onestamente e semplicemente, in maniera schietta e diretta, per certi versi anche irruente, annullando giri di parole e prosaiche allocuzioni, andando dritti al punto.
Per far questo dovete dichiararvi per quello che siete, uno che piomba all’improvviso e dal nulla nel tempo altrui cercando di rubarne un pò, tanto quanto basta per far capire che si è portatori di un modo per poterne guadagnare altro, conoscendosi di più.
Vi consiglio di leggere il libro di Mike ed apprezzarne la semplice verità del suo pensiero per migliorare le vostre azioni di prospecting.
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