Prospecting e Social Prospecting: azione combinata per chi vende.
Vendere è bello, stimolante , coinvolgente, eccitante, appagante ma anche duro, stressante, demotivante, assillante, avvilente a seconda di come sai gestire te stesso.
Si, perché nel bene e nel male, quello che conduce al successo una azione di vendita siete sempre e solo voi, i venditori.
Vi hanno insegnato che la gazzella ogni giorno deve correre più veloce del leone se vuole sopravvivere ma nel tempo avete imparato che la stessa gazzella sa correre via al momento opportuno per mettere fra se e il leone il margine necessario a non essere mai divorata.
Fra voi ed il cliente la situazione è simile, ogni giorno dovrete rincorre qualcuno in nuovi scenari, sta a voi definire in quale ruolo state correndo, leone o gazzella.
La prospezione è il vostro territorio di sfida.
Un territorio mutevole, ricco di insidie e sfide difficili per chiunque voglia ottenere un qualsiasi risultato.
Vediamo oggi come la prospezione nell’era del cliente digitale assume una dimensione più ampia di confronto in cui i cacciatori, molto spesso, diventano le prede.
Il prospecting è il motore della vendita, la ragione primaria per cui esiste la vendita stessa.
Oggi con il Social Selling questa attività assume una dimensione ancora più pervasiva ed efficace.
E’ sempre più difficile riuscire a penetrare le fitte maglie di protezione, reali e virtuali, di cui dispone ogni cliente.
Il sovraccarico di informazioni sembra giocare a netto svantaggio del venditore che tenta di avvicinarsi al suo obiettivo e per il quale la diversificazione delle fonti di contatto è diventata una necessità.
Utilizzare solo una metodologia di approccio tra email, telefono, social, eventi o AI non è più sufficiente.
Queste attività devono essere combinate e coordinate in una pianificazione quotidiana per poter garantire la continuità di spinta efficace nei confronti del prospect, il vecchio deve sostenere il nuovo e viceversa.
La vera differenza del venditore del 2020 non sarà l’uso di una sola di queste modalità di contatto bensì la capacità differenziare il proprio valore utilizzando più fonti e canali di contatto contemporaneamente: possiamo definirlo come approccio di social prospecting.
Con il social prospecting l’attività di ricerca nuovi clienti, da sempre mal digerita da milioni di venditori, assume una dimensione diversa e globale, più personalizzata e partecipata.
La combinazione parallela di più canali consentirà infatti una analisi sempre più approfondita e puntuale dei clienti, una personalizzazione del messaggio che si rafforzerà, tra valore del brand e capacità della persona di vendita, favorendo un riequilibro del rapporto di forze lungo il percorso del cliente.
Il venditore ed il cliente dispongono oggi degli stessi strumenti per poter svolgere il loro compito nel processo di acquisto.
Il venditore ha però a sua disposizione una varietà di possibilità e tecnologie a supporto della sua azione propositiva come mai in passato, e questo, se ben valorizzato, segna un vantaggio competitivo da sfruttare.
Se volete un approfondimento delle possibilità offerte da una azione di social prospecting vi consigliamo la lettura del testo di Tony J. Hughes
” Combo Prospecting “
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