Una delle cause di mancanza di efficacia ed efficienza in una squadra vendita è l’assenza di guida.
Come per una nave in mezzo al mare, avere chi sa dove andare e come affrontare le mutate situazioni climatiche è fondamentale, per chi vende, avere un valido punto di riferimento su cui poter contare e da cui trarre insegnamento è essenziale.
Eppure, con la qualifica di Sales Manager oggi incontriamo figure professionali che poco hanno a che fare con il ruolo effettivo dichiarato.
Questo avviene perché si semplifica una condizione di cui non si conosce o vuole riconoscere l’effettiva importanza.
Unire la parola ” sales ” a quella di ” manager ” è in molti casi illudersi ed illudere di avere assegnato una qualifica che nella realtà è molto lontana dalla attività quotidiana.
Nel nostro viaggio nel formare professionisti della vendita incontriamo figure che si presentano con questa qualifica ma che nella realtà sono:
- giovani venditori che nel loro biglietto da visita hanno inserita la qualifica Sales Manager,
- venditori senior che si muovono come singoli battitori di territorio senza nessuno da coordinare e/o guidare e che hanno zero libertà di azione in area commerciale in azienda.
L’abuso di questa terminologia genera ed evidenzia diversi problemi.
Evidenzia una mancanza di riconoscimento del ruolo che in quella azienda ci si aspetta da un Sales Manager.
Molto spesso si tratta di aziende di piccole dimensioni che mal tollerano di delegare responsabilità e governo delle proprie risorse di vendita ad altri e tantomeno le proprie strategie commerciali.
In altri casi, in aziende più strutturate, si tratta di figure che rimangono “ appese “ ad un ruolo svolto in passato, oramai non più praticato nella gerarchia del momento e che hanno mantenuto solo per pratica contrattuale o sindacale, l’anima del venditore è volata via da tempo.
Genera attese superiori alle reali possibilità, per chi è junior e deve vedere, nel vestire l’abito di manager, solo un dovere di auto responsabilizzazione nello svolgere le proprie mansioni piuttosto che una crescita esperienziale basata sul lavoro di campo in affiancamento a chi è più esperto.
Genera attese da parte del cliente di aver dinanzi una figura professionale che ha poteri decisionali che alla minima decisione da assumere vengono disattese esternando un “ ne devo parlare “ o “ non dipende da me “.
Oggi troppo spesso assistiamo alla ricerca di mezzi rapidi e semplificati per poter “ far crescere “ competenze che richiedono tempo e affiancamento.
Per avere ottimi venditori è necessario, oggi più che mai, seguirli ed ascoltarli giorno per giorno nelle visite a prospect e clienti, confrontarsi e discutere una volta usciti e verificare le percezioni ricevute, definire le nuove azioni da compiere e valutare le possibili alternative.
Azioni svolte ogni giorno nei miei primi anni da venditore, passati a fianco di esperti venditori, veri mentori esperienziali, che mi hanno trasmesso i fondamentali di questa splendida professione.
Ecco, quello che oggi manca nelle nostre aziende è forse la consapevolezza che per sapere guidare è importante essere stati guidati a risolvere e gestire situazioni e persone, nei mille è più modi possibili.
Ogni azienda dovrebbe applicare il metodo della progressività nella gestione delle proprie risorse.
Junior, senior, manager sono ruoli che sono conseguenza di diverse esperienze e fattori provenienti dal campo non da una semplice stampigliatura su un biglietto da visita.
Nella vostra azienda che ruolo e potere ha il sales manager per poter guidare la vostra nave?
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