Ingoia il rospo, e fai quella telefonata!
Si è già detto, e si ripeterà ancora per molto tempo, della irrefrenabile ansia che assale ogni venditore nel momento in cui deve avviare una telefonata.
Anche se questa attività viene pianificata a tavolino e preparata per tempo, nel momento in cui si deve, alzare quella dannata cornetta ( …questo forse ai miei tempi…), spingere i tasti del cellulare / smartphone ed avviare la chiamata si trova sempre e comunque qualcosa o qualcuno che impedisce e allunga il tempo di inizio.
La gestione della telefonata viene rinviata e rimane nel limbo di una infinita attesa nella illusione di trasformare il proprio rospo nel più bel cliente conquistato.
Abbiamo visto che non è l’azione in sé, fare una telefonata, a creare il dramma ma la sua conseguenza prevedibile.
Una conseguenza che viene sempre percepita per certa, il contatto telefonico produrrà un rifiuto o una negazione del contatto.
Ecco quindi che per interrompere questo atteggiamento passivo ed autolesionista da parte del venditore è necessario che la pianificazione da teorica diventi pratica.
Come ingerire una medicina necessaria alla guarigione è indispensabile iniziare la giornata ingoiando il rospo della prima chiamata ad uno sconosciuto.
Preparando i contatti da chiamare, utilizzando il momento del rinvio del giorno precedente, avrete a disposizione una lista di attività con cui avete già definito confidenza, un percorso chiaro di chi contattare e su quale argomento.
La vostra giornata inizia quindi con il fare e non con il pensare di fare, l’azione di prospecting ha un avvio e deve essere rapida e precisa.
Per stemperare il cattivo sapore del rospo potrete iniziare da contatti “ sicuri “ che vi garantiranno un affinamento del discorso e favoriranno lo schema di approccio.
Iniziate la sequenza di chiamata ( 30/40 secondi ):
“ Buongiorno, Nome del Cliente ! “
“Sono Marco Rasi de Nome della Vostra azienda“
“ Il motivo del mio contatto fa seguito alla sua partecipazione della scorsa settimana all’evento di Nome conosciuto dal cliente su Argomento di interesse del cliente….Vorrei chiedere il suo parere sui temi che sono stati illustrati ed ho anche ulteriori informazioni e contributi da poter condividere con lei che sono certo saranno di suo interesse. Possiamo incontrarci il giorno data a breve distanza di tempo presso la sua azienda? “
Se non parlate direttamente con il contatto perché bypassati da una segreteria telefonica, inserite il vostro numero di cellulare dopo la dichiarazione di chi siete e ripetete il numero di cellulare alla fine del messaggio.
E’ semplice, ma dannatamente difficile. Richiede dedizione e concentrazione, nulla vi deve disturbare. Il segreto per superare l’impasse è l’azione.
L’azione deve essere racchiusa in un arco temporale definito.
Decidete di assegnare al contatto telefonico due ore della vostra mattina e due ore del vostro pomeriggio per la preparazione delle chiamate del giorno seguente.
Nella vostra attività di vendita NON può passare giorno senza che ci sia uno spazio dedicato alla sola prospezione di nuovi clienti.
In questo tempo la vostra concentrazione sul lavoro al telefono deve essere totale, non potete essere distolti e fermati da nulla.
Se cedete alle distrazioni o al rinvio il pericolo che il vostro rospo vi si ripresenti dinanzi è certo e dovrete riprendere tutto lo sforzo da capo.
Voi come gestite il vostro rospo quotidiano ?
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