I nemici del venditore: la superficialità.
La cosa più difficile al mondo è trovare una persona che ti accetti per quello che sei. Di solito la gente è così superficiale che si accontenta di quello che crede tu sia, anche se a volte si tratta di due persone differenti.
Giorgio Faletti
Credere, pensare di credere, farsi una idea, essere convinti di… sono tutti atteggiamenti della nostra mente che ci portano a mettere una pietra sopra una azione, una iniziativa, un qualsiasi evento della nostra vita solo perché in quel momento nella nostra mente abbiamo convenuto superficialmente che l’altra persona pensa di noi qualcosa di diverso, di negativo, di … mentre così non è.
Cosi come la fretta, di cui è naturale conseguenza, esiste una altra condizione che porta il professionista della vendita a perdere terreno.
Questo avviene quando si tratta di governare situazioni che si ritiene erroneamente di avere sotto il proprio controllo.
La superficialità colpisce tanto coloro che sono alle prime esperienze di vendita quanto coloro che hanno maturato una lunga carriera.
Per questi ultimi il senso di disorientamento e colpa che ne deriva è molto più profondo e avvilente.
La scusa principale, che viene addotta da coloro che commettono azioni di superficialità nella vendita, è di non avere avuto il tempo per poter valutare adeguatamente lo scenario, data la grande quantità di informazioni ed attività da gestire con priorità maggiore.
Semplicemente si sposta il problema su altri punti di osservazione cercando al più presto una giustificazione che in molti casi ingigantisce il problema.
Nella vendita il motivo scatenante la superficialità è la brama di una immediata soluzione vincente, senza che per arrivare a questa si prenda il tempo necessario a considerare lo scenario, gli attori di riferimento e le variabili logistiche ed organizzative ad essi correlate.
“ Dobbiamo assolutamente dare una risposta entro…” ma siamo noi nella nostra mente a definire la dead line imposta da qualcuno ed in questo modo “ arbitrariamente “ poniamo sotto stress tutto quanto in azienda viene trascinato in una forzata frenesia da prestazione.
Per la necessità di apparire efficienti ed efficaci agli occhi degli altri la nostra mente entra in modalità “ non importa la conseguenza, agisci! “ azzerando le capacità riflessive e bypassando il ricordo di esperienze pregresse, spinto dalla impellente e inconscia richiesta di concludere.
“ La rapidità con cui una notizia viene fornita dà l’illusione di vivere al centro degli avvenimenti, ma significa soltanto che siamo sottoposti a una propaganda ancora più intensa. Quando gli avvenimenti sono istantanei e appassionanti, ci lasciamo trascinare dal loro flusso. Secondo me la superficialità, non la rapidità, incide sulla percezione del presente. Ma si fa di tutto per cancellare ogni memoria.”
Noam Chomsky
Nel mondo di oggi, in cui le relazioni professionali nascono e si sviluppano molto più velocemente che in passato, il rischio che corriamo è che la rapidità di esecuzione delle nostre azioni annulli la percezione del reale e sia sempre di più influenzata da un click, un invio mail, un like non ricevuto o una amicizia negata.
Come interrompere il ricorso alla superficialità nelle nostre azioni di vendita?
Fermarsi e ascoltare. Ricercare interiormente l’attenzione perduta per se stessi e per gli altri.
Fermarsi quando tutto deve essere rapidamente realizzato e rivolgere la propria attenzione ad altro.
Riprendere quanto realizzato quando il calore della necessità e l’urgenza si sono ridotti tanto quanto basta per vedere lo scenario da un punto di osservazione diverso rispetto a quello in cui stavamo per entrare.
Sembra un’eternità ma possono essere sufficienti anche pochi minuti, come staccare la spina al vostro pc e poi farlo ripartire.
E voi come superate le impasse della superficialità nella vostra vita professionale?
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