Social Sales Enablement il futuro della vendita corre lentamente.
Nella vendita professionale dei nostri giorni abbiamo visto che procedere a vista non paga, anzi, espone la propria azienda ad una lenta e costante perdita di posizioni di mercato e arretramento nello sviluppo.
Eppure, ancora oggi, molti manager si sono accorti che il mondo intorno a loro sta cambiando essenzialmente solo grazie all’uso intensivo dei cellulari, che gioco forza li portano ad essere coinvolti in un livello diverso di relazione dalle tradizionali comunicazioni uno a uno.
Ogni messaggio che arriva, ogni telefonata che ci raggiunge, porta con se link, contatti, viste, connessioni, contenuti su piattaforme social sempre più interconnesse fra loro, aprendo dinanzi a noi nuovi percorsi che portano ad altri percorsi le cui potenzialità si scoprono di volta in volta.
Tre anni fa, siamo stati tra i primi a coniare il termine Social Sales Enablement, per definire la presenza del venditore del futuro, ora dei nostri giorni.
Il professionista della vendita che valutando le piattaforme digitali a disposizione decide su quale avviare le proprie azioni di ricerca e contatto con prospect e clienti.
Un cambio di paradigma non solo per il singolo ma per tutte le organizzazioni produttive.
In questa azione di integrazione fra l’azione di condivisione ( social selling ) e quella di abilitazione ( sales enablement ) il coordinamento di tutte le funzioni aziendali era ed è fondamentale.
Marketing, comunicazione, operations, management, personale, help disk, tutti i reparti sono coinvolti ed allineati nella condivisione e contribuiscono allo scambio informativo, da e verso l’azienda, ognuno per la propria quota di responsabilità.
Sebbene le potenzialità di questa sinergia tra social selling e sales enablement evidenzi i vantaggi di una collaborazione interfunzionale, nelle aziende tutto rimane ancora ad un livello di estrema superficialità.
Nella gestione delle informazioni oggi disponibili, e soprattutto nella capacità di utilizzarle per scendere a livelli di conoscenza più profonda ed ampia nelle azioni di contatto con prospect e clienti, l’orizzonte non è ancora chiaro a molti.
In sostanza, oggi, la vecchia maniera di vendere ha subito ed assimilato una prima evoluzione tecnologica ma continua a muoversi e pensare come prima.
L’innovazione ( tecnologica, culturale, produttiva ) non sembra portare ad un immediato cambiamento. Assistiamo ad un lento e costante adeguamento, attendista, di nuove e più scatenanti possibilità.
La vera conoscenza ed allineamento con la tanto osannata esperienza del cliente viene ora demandata al futuro prossimo, su nuovi orizzonti, con l’innesto delle tecnologie di intelligenza artificiale.
La crescita esponenziale degli strumenti a disposizione e delle informazioni che essi sono in grado di generare deve sollecitare le direzioni vendita ed i manager alla consapevolezza che si è dinanzi ad una miniera d’oro di dimensioni mai conosciute.
La capacità di sfruttare al massimo approfondimenti e suggerimenti su prospect e clienti esistenti per trovare più opportunità di business, legate ai vari livelli di relazione dei contatti originati sulla rete, è uno degli aspetti più sottovalutati nell’uso del social sales enablement.
Come tutte le evoluzioni delle specie il cambiamento arriva lento ma costante, la diffidenza a lasciare il conosciuto per entrare in una dimensione molto più veloce e pervasiva induce a procedere a piccoli passi. E’ proprio così secondo voi ? O forse c’è altro ?
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