La vendita inizia con la tua prima mossa.
Ogni giorno milioni di venditori chiamano o incontrano milioni di potenziali clienti, e nel corso degli anni se non dei decenni, il modus operandi di approccio tra cliente e venditore è sempre lo stesso.
L’approccio ad un nuovo cliente si è talmente tipizzato, che oggi, grazie anche alla disponibilità dei social media, accade sempre più spesso che il cliente conosca il 70/80 % delle informazioni che il venditore vuole proporre ancora prima che questi inizi la sua presentazione, o ponga le prime domande su che cosa sia di suo interesse.
Il primo contatto conoscitivo sembra appiattirsi in mosse già viste con contromosse che producono una ripetitività infinita.
Non c’è da stupirsi dunque quando sentiamo dire dai nostri prospect “ so già cosa mi vuole dire o proporre “, “ so qual è il suo obiettivo “ o “ so dove vuole andare a parare “ o “ siete tutti uguali “.
Frasi che vogliono interrompere la nostra azione di contatto per creare una separazione netta tra le parti, molte volte senza possibilità di replica se non siamo in grado di reagire.
Ecco appunto, come prevenire una situazione di questo tipo?
Semplice, la vostra prima mossa è anticipare la domanda.
Alcuni le definiscono domande assassine, possono essere sia domande che semplici termini, che tagliano le gambe a chi sta per chiudere la porta e correre via, imponendo una riflessione nel trovare una risposta.
Porre una domanda o introdurre argomenti sulla attività principale dei vostri interlocutori, su novità che li riguardano da vicino e di cui dovrebbero sapere tutto, li induce ad ascoltare e riflettere.
Due condizioni che allontanano la fretta e li inducono a fermarsi, concentrandosi sulla loro situazione, e ad aprirsi al confronto chiedendo spiegazioni.
Lo ripetiamo. Anticipare la domanda interrompe l’anonimato di un contatto ripetitivo tra venditore cliente promuovendo la riflessione e la conoscenza.
E’ una mossa semplice, e proprio per questo potente, che va preparata adeguatamente a tavolino con un lavoro di intelligence sulle reali situazioni del cliente, ma che consente di evidenziare la vostra differenza rispetto alla massa di competitor che è passata e passerà dove siete oggi.
Prima di iniziare a parlare di voi, della vostra azienda e dei vostri prodotti prendete l’abitudine di iniziare il contatto con una domanda o argomento che avete scoperto essere nel cuore del vostro interlocutore.
Usate domande semplici ed efficaci e raggiungetelo lì dove ha un problema aperto, a cui non ha avuto ancora modo di trovare una soluzione, fornite indicazioni utili a stimolare il suo interesse e vi sarete posizionati adeguatamente nella sua zona di conforto.
Ora potete iniziare a vendere.
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