Come migliorare le cold call per vendere di più.
E’ un dato di fatto. Nelle aziende l’approccio al telefono è uno dei punti di difficile gestione e controllo da parte dei sales manager.
Avere venditori esperti in squadra non è garanzia che le azioni di prospezione al telefono siano efficaci come ci si attende.
La psicologia e l’indole delle persone non cambia rispetto all’età, anzi, in certi casi l’età è una delle scuse principali per evitare determinate azioni, come comporre un numero e telefonare.
Ma non esiste al momento un solo venditore che abbia paura di fare una telefonata. Quello che viene temuto più di ogni altra cosa, e che deve essere corretto per metter a punto il motore della motivazione è ben altro.
Inutile nascondersi dietro il fiammifero della innovazione digitale, per far credere che in noi arde la voglia di migliorare le performance della nostra azienda usando le migliori tecniche di vendita non invasive oggi disponibili grazie al social selling o ai migliori prodotti di sales enablement crm.
Tutto ruota soltanto intorno ad una semplice azione, interrompere.
- Interrompere l’abitudine di rinviare le telefonate
- Interrompere la creazione di azioni diversive per dedicare tempo ad altre attività che ci convinciamo essere prioritarie
- Interrompere la quotidiana recita delle litanie di pianificazione delle telefonate che ci apprestiamo a fare senza mai farne una
- Interrompere la paura che abbiamo di risultare sgraditi alla persona che chiamiamo
- Interrompere la paura di interrompere qualcuno o qualcosa.
- Interrompere…
Ecco, tutta la vendita gravita intorno a questo verbo, interrompere, chiave di volta per avviare la costruzione di una pipeline di successo e perno a cui appendere la paura di fare una brutta figura chiamando uno sconosciuto.
Come rendere quindi più performante una azione di cold calling una volta superato questo ostacolo della interruzione?
Uscire dalla propria zona di conforto non è facile, per chiunque.
Pertanto, anche se i vostri venditori, a parole, vi dichiarano di essere riusciti a superare l’ostacolo della interruzione sarà necessario passare a verificare insieme questa condizione.
Pianificate delle chiamate in vostra presenza e valutate gli accorgimenti da adottare per poterle rendere sempre più fluide e naturali.
Entrare in familiarità con l’interlocutore richiede tempo e predisposizione di un atteggiamento adeguato, una volta messa a punto la modalità di approccio potrete dedicarvi a configurare altri aspetti.
Preparate il percorso della chiamata.
La ricerca di chi è il vostro interlocutore, che state forzando ad ascoltarvi, deve avervi portato a conoscere quelli che possono essere i punti di interesse per la sua attività.
Quando qualcuno viene interrotto almeno si aspetta di ricevere informazioni utili alla sua attività.
Se avete realizzato esperienza, con suoi competitor o società con cui ha relazione, proponete di valutare come i vantaggi ottenuti da altri possano essere validi nella sua realtà.
In questa fase trasferire la percezione del valore per la conoscenza delle vostre argomentazioni e proposte deve portare a concedervi la risorsa preziosa tempo per un successivo contatto o incontro.
Personalizzate rapidamente e non standardizzate.
Molti credono che un template di traccia per telefonate possa essere utilizzato per tutte le aziende prospect che hanno nella loro lista di contatto.
Bassa qualificazione e precisione del contatto produce un basso risultato di richieste di approfondimento ed ancora più minori vendite.
Dal momento che avete interrotto il vostro interlocutore, e questi vi sta ascoltando cercando di capire se effettivamente avete qualcosa di utile per lui/lei da conoscere, dovreste porre domande per capire quali parti e caratteristiche della vostra offerta siano più rilevanti per la sua attività e poter adattare il percorso della telefonata su di esse.
Non abbiate paura di chiedere cosa li soddisfa ora e quali sono i fattori di miglioramento a cui vorrebbero arrivare. Ma fatelo in fretta.
La telefonata che ha interrotto il vostro interlocutore fa partire il cronometro della verifica di interesse nei vostri confronti, maggiore e preciso è l’argomento che vi porta a destare interesse maggiore sarà il ritardo nello stoppare il cronometro.
Create ricorrenza e riconoscibilità.
Il cliente difficilmente acquisterà da voi al primo contatto telefonico.
Saranno necessari diversi momenti di contatto, brevi, sempre più ampi e poi in persona per poter arrivare alla firma del vostro ordine.
Questo processo di posizionamento inizia, si sviluppa e si caratterizza dal primo contatto telefonico.
Dalle vostre prime parole introducete nell’universo del vostro prospect voi, il vostro modo di essere e di proporre la vostra azienda.
Questo è il dna di approccio che vi differenzierà per sempre nella memoria del vostro cliente da tutti i vostri competitor.
Sta a voi usare al meglio tutto quanto è necessario per essere riconosciuti e ricordati come unici.
Utilizzate la tecnologia per costruire messaggi più efficaci.
Tutti i clienti oggi sono sui social, con più o meno informazioni, ma comunque in grado di fornirvi informazioni personali e aggiornamenti sulla loro attività passata, presente ed in corso di sviluppo.
Utilizzate i social per far sapere che seguite i loro sviluppi, le performance della loro azienda, ovunque essi siano nel mondo.
Utilizzare il loro stesso linguaggio, parlare dei loro obiettivi e delle soluzioni di cui sono orgogliosi nel momento del primo contatto vi farà entrare nella cerchia di coloro che fanno parte del loro universo di relazioni, con cui potersi confidare ed a cui , in futuro, chiedere consigli.
E voi come gestite le performance di contatto telefonico nella vostra squadra vendita? Vogliamo confrontarci, parliamone.
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