Migliorare le vendite è realmente possibile?
Da quando sono nella vendita, oltre 30 anni, ho sempre visto le aziende rincorrere la ricerca della forza vendita efficiente ed efficace, assegnando a questa compiti e strumenti che molto spesso venivano disattesi.
Era il periodo della nascita dei primi CRM in Italia.
Non esistevamo soluzioni create per la forza vendita ad eccezione di qualche prodotto utilizzato da società di marketing o di consulenza internazionali, noi italiani utilizzavamo dei database molto spesso creati in casa utilizzando Access o prodotti simili.
Indipendentemente dalla tecnologia, era l’uso che se ne faceva e chi la doveva utilizzare a non dare riscontro che fosse un reale aiuto, piuttosto, una sofferenza per il controllo ed una rendicontazione forzata sulle proprie performance.
Negli anni in azienda hanno iniziato a proliferare prodotti per il commerciale, il processo di vendita, la formazione, il coaching, le statistiche di vendita, il marketing, le campagne di comunicazione, le performance della forza vendita, etc…
Tanti prodotti scarsi risultati.
Solo con il consolidamento delle tecnologie digitali web, l’avvento della socializzazione globale e lo sviluppo della cultura di condivisione delle informazioni, per allineare la propria azione commerciale al percorso del cliente, sono comparse le prime soluzioni in grado di riunire in una unica piattaforma tutte le miriadi di prodotti del passato.
Un passaggio epocale.
Per poter meglio sfruttare queste soluzioni le aziende devono avvalersi di un consulente commerciale in grado di poter applicare il processo di vendita alla tecnologia più efficace ed eseguirla.
Per la stragrande maggioranza di queste soluzioni questo significa che per poter gestire l’evoluzione delle performance di vendita della propria azienda, soprattuto nelle trattative complesse b2b , sono richieste costose personalizzazioni periodiche.
Cosa c’è di nuovo fin qui rispetto al passato? Nulla per la stragrande maggioranza delle soluzioni attuali tranne che per una.
Voi direte, “ Voi proponete una soluzione di Sales Enablement CRM è ovvio che vedete naturale parlarne bene “.
Certo, ma la motivazione che ci ha portato, come consulenti e professionisti della vendita, a valutare e scegliere una soluzione di questo tipo non è stato l’aggiornamento tecnologico ma la perfetta aderenza alle necessità di gestione dinamica del processo di vendita per le aziende b2b con vendite complesse.
La differenza evidente che abbiamo riscontrato, sia per i consulenti che per la vostra forza vendita, sta nel fatto che una volta avviata in azienda una soluzione di questo tipo non debba richiedere più costose personalizzazioni di adeguamento, siete voi che diventate i padroni del vostro modo di gestire e personalizzare le vendite.
La vera differenza tra questa e altre soluzioni sta nel fatto che vi consente di applicare in autonomia la vostra metodologia di lavoro, il vostro processo di vendita.
Il processo di vendita deve essere gestito e organizzato per poter essere eseguito giorno dopo giorno da tutta la forza vendita, dal marketing, dalle operation e dal management utilizzando ognuno parte della stessa piattaforma tecnologica.
Per rispondere alla domanda iniziale, si, è possibile migliorare le vendite, introducendo in azienda un processo di abilitazione alle vendite supportato da un adeguato CRM.
Semplificare le comunicazioni, applicare le strategie e verificare il loro adeguamento alle condizioni di business in maniera dinamica, individuale e collettiva, senza necessità di richiedere personalizzazione di consulenti esterni per costose personalizzazioni.
Il Sales Enablement CRM deve essere il motore quotidiano della vostra azienda.
Quanti oggi utilizzano il più blasonato, e costoso, di questi prodotti in questo modo? Molto pochi.
Perché si vede lo scenario sempre e solo dal lato della tecnologia e ci si trova dinanzi ad un grande data base, non molto diverso logicamente da quello di 30 anni fa, arricchito di funzionalità web, connessioni mobile, app e tutto quanto possibile oggi ma pur sempre, solo e soltanto, un caricamento di dati in un database.
Non è aggiungendo strati di tecnologia su un vecchio modo di approcciare il business che otterrete migliori risultati nel vostro business.
Quello che noi intendiamo per Sales Enablement CRM, in grado di abilitare l’azione commerciale della vostra azienda, è un prodotto in grado di:
- Fornire ai venditori una guida continua attraverso il processo di vendita con ogni prospettiva e opportunità monitorati, guidando i comportamenti delle best practice in tempo reale
- Rafforzare la formazione e le nuove competenze con video e altre risorse di formazione incorporate direttamente nel flusso di lavoro per venditori nuovi e veterani, adattandoli alle loro esigenze
- Migliorare i tempi di inserimento in azienda dei nuovi venditori guidandoli attraverso i processi aziendali con corsi di formazione fruibili individualmente in modo coordinato
- Abilitare l’azione dei venditori con un supporto alla vendita allineato centrato sulla strategia, semplificando messaggistica e processo
- Consentire un miglior coaching con approfondimenti più precisi per i responsabili delle vendite
- Assistere nell’ottimizzazione della strategia e del processo con analisi delle tendenze ed i più performanti strumenti analitici .
In parole povere, il CRM deve effettivamente ed efficacemente aiutare il venditore a vendere e superare i propri obiettivi.
Una soluzione del genere oggi c’è. Noi l’abbiamo trovata in Membrain.
Se volete conoscerlo da vicino e avere una demo personalizzata, cosa attendete, chiedete.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
Photo by Pexels
