Vendere: 10 Tecniche di negoziazione da vivere giorno per giorno.
Ogni giorno ci troviamo dinanzi al nostro interlocutore che puntualmente ci presenta verità e situazioni mutevoli e sempre più difficili da gestire per poter soddisfare quelle che sono le sue esigenze e aspettative.
Molto spesso queste situazioni sono il frutto della sua volontà di acquisire le migliori condizioni per volgere a suo favore la contrattazione.
Nonostante che si cerchi di proporre da parte del venditore una situazione ottimale per il cliente, o perlomeno ritenuta tale, con un approccio win-win il cliente tende a impostare il rapporto in una posizione di assoluto stallo.
Come uscirne ?
Proviamo a vedere alcune di queste situazioni e come poter fornire una prima risposta.
- 1 Impossibile procedere
“Non possiamo andare avanti se è questa la vostra proposta …”
Che cosa significa: è spesso una tattica intimidatoria. Il cliente conosce la vostra proposta ma sta tentando di creare una interruzione netta con la “minaccia” di uscire dalla contrattazione.
Come rispondere: chiedete su che cosa si basa la considerazione che porta la vostra proposta ad essere totalmente insoddisfacente rispetto alla soluzione attesa.
Concentrate la vostra attenzione sull’ascolto della spiegazione fornita. Ricordate di mantenere vivo il rapporto di reciprocità nella contrattazione, se voi cambiate qualcosa allora il cliente deve dare o fare qualcosa.
Valutate la possibilità di modificare l’ambito della proposta anziché limitarvi a ridurre subito il prezzo.
- 2 Budget definito
“ Il budget definito per questo affare è XXXXX “
Che cosa significa: il cliente pone l’asticella della contrattazione con un margine economico a lui favorevole, tendenzialmente più basso delle reali possibilità di spesa.
Come rispondere: non tergiversate, verificate subito se il numero è reale o un evidente tentativo di spingervi al massimo ribasso. Cercate di capire, chiedete il perché siete stati ammessi alla contrattazione, quale è il valore che la vostra partecipazione porta al cliente.
Dovete sapere se siete in possesso di requisiti che sono realmente interessanti per il cliente o siete solo un mezzo per spingere altri, i veri attori della trattativa, ad abbassare il prezzo.
- 3 ”Ovviamente non siete gli unici con cui sto parlando per concludere questo affare … “
Che cosa significa: il cliente attiva il cronometro della fretta nella mente del venditore, “ se non mi dai quello che chiedo in tempi e modi richiesti ho altri pronti a farlo… “
Come rispondere: dovete capire se si tratta di un bluff o della verità. Molto spesso questa situazione è reale, esistono realmente altri concorrenti, ma non è detto che il cliente sia realmente intenzionato a lasciare la vostra proposta per loro, l’atteggiamento ostile non sempre corrisponde alla realtà.
Anche qui valutate se concedere qualcosa è una alternativa valida per chiudere la contrattazione. In caso negativo abbandonate il campo. Meglio rinunciare ad un cattivo affare che acquisire un pessimo cliente .
- 4 ”Abbiamo un problema con un nostro fornitore di core business( non vero ) e per questo cerchiamo una alternativa… “
Che cosa significa: il cliente ha un ottimo rapporto con il suo attuale fornitore, una società leader nel mondo ma molto esosa. Per ottenere condizioni di maggior favore dal suo fornitore ha intravisto la possibilità di coinvolgervi come pungolo per acquisire una condizione di estremo favore che altrimenti non sarebbe possibile ottenere.
Vi coinvolgono ammaliandovi che la vostra soluzione ha effettivamente un plus che il fornitore attuale non ha e che il costo della realizzazione se fatto da questi sarebbe per loro assolutamente impraticabile.
Il cliente vi sta usando come esca della contrattazione reale, quella in essere con il suo fornitore attuale.
Come rispondere: la voglia di vendere e sostituire un fornitore di prestigio vi annebbia la vista e non vedete la realtà per quello che è. Fermatevi e dividete le due cose. La vostra soluzione da quella del fornitore.
Verificate se il cliente è pronto realmente a spendere due volte ( il costo di abbandonare l’attuale soluzione core e quello di inserire la vostra ) per il cambiamento
- 5 ” Alla riunione ho invitato anche il nostro direttore finanziario …”
Che cosa significa: inserire una persona esterna con un ruolo di inquisitore economico vuole portarvi a rivedere sostanzialmente gli accordi presi.
Come rispondere: non manifestate stupore, se il confronto richiede più persone potete anche voi coinvolgere quelle che sapete potervi essere di aiuto. L’inquisitore farà il suo lavoro di analisi di tutte le cose che sono da migliorare e di quelle che assolutamente sono da cambiare, soltanto alla fine dell’attacco avrete ben chiaro cosa effettivamente vogliono ottenere.
Tutti siamo passati dall’ufficio acquisti di una Corporation… mantenete la posizione, non arretrate o concedete spazio ad ogni richiesta, finireste nel burrone della perdita di profittabilità del vostro affare in brevissimo tempo. Non abbiate fretta di rispondere, mai.
Ascoltate e attendete, stoicamente, il punto di incontro si manifesterà dalle loro stesse parole.
- 6 “ Prima di firmare, ci sarebbe una ultima cosa… “
Che cosa significa:la firma del contratto è il momento di maggior ansia per un venditore, il cliente lo sa bene, e cerca di sfruttare fino in fondo la situazione a suo vantaggio nel momento in cui voi avete abbassato le difese perché date per chiusa la contrattazione.
Come rispondere: ricordate il mantra della vendita “ se io faccio … tu fai “ . A vostra volta chiedete una controparte equa che possa sostenere l’ultimo sforzo, se non vi viene concessa concedete solo quello che per voi ha il minimo valore, se ciò non è possibile perché avete anticipatamente concesso il massimo, pensando che la chiusura fosse stata raggiunta, ditelo apertamente, e ritornate la decisione di non procedere al cliente.
- 7 ” Il contratto prevede un investimento di 10000 ma in questo momento abbiamo verificato che possiamo iniziare con 5000 perché utilizzeremo solo una minima parte della fornitura per partire “
Cosa significa: il cliente cerca di cambiare arbitrariamente il costo della sua soluzione a contratto concluso, pensando che dilazionando i tempi di fornitura possa ottenere un risparmio e che tutto rimanga uguale, cosa non possibile e molto onerosa per voi.
Come rispondere: informate immediatamente il cliente che le variazioni contrattuali comportano oneri aggiuntivi e che il prezzo ottenuto era legato a volumi e tempi concordati, ogni variazione corrisponde ad un costo extra da sostenere.
Avviate un confronto congiunto per elaborare le modalità di pagamento più appropriate.
- 8 ” Interessante la vostra proposta ma in questo momento siamo pieni, riparliamone fra qualche mese …”
Che cosa significa: prendere tempo ha due matrici: il cliente vuole tenervi sulla corda perché non ha un interesse reale nella vostra proposta, o, perché desidera mantenere il contatto con voi logorandovi nell’attesa per verificare nel tempo la vostra affidabilità.
Come rispondere: dichiarate la vostra disponibilità di essere presenti al momento giusto, iniziate una guerra di posizione che durerà il tempo necessario, oppure, se conoscete il punto di reale interesse del cliente in questo momento sollecitatelo all’azione immediata con un esempio di soluzione già realizzato per altri clienti del suo stesso settore.
Offrite la conoscenza del valore ottenuto da altri vostri clienti in cambio della riduzione del tempo di incontro.
- 9 ” Possiamo vederci domani alle 17,30 per discutere la vostra offerta ma abbiamo tempo fino alle 18,00 abbiamo un’altra riunione fuori azienda… “
Che cosa significa: ridurre il tempo di condivisione di una fase importante come quella della presentazione di una proposta vuole trasmettervi urgenza e ansia. Il cliente sa che riducendo il tempo dedicato alla decisione potrebbe indurvi a fare concessioni dell’ultimo minuto.
Come rispondere: preparatevi a diverse alternative per chiudere la vostra proposta. Valutate a tavolino le possibili richieste di modifica e quanto siano per voi accettabili o meno. Siate pronti a dare risposte rapide a cambiamenti repentini di scenario.
- 10 “Il prezzo è troppo alto …”
Che cosa significa: chiudiamo con la classica mossa di contrattazione che ogni cliente in ogni parte del mondo necessariamente pronuncia. Non accettare il prezzo proposto è un passaggio obbligato in ogni contrattazione.
Come rispondere: a semplice domanda date una semplice risposta: “Perché?”
L’abitudine ad ottenere sconti non fa vedere al cliente, o fa finta di non vedere, il valore della vostra proposta e come essa è stata costruita in base alle sue richieste.
Illustrare e argomentare insieme sulle componenti che hanno contribuito alla definizione del prezzo aiuta a responsabilizzare la controparte sul valore che viene trasmesso e nel caso a rivedere insieme la composizione della fornitura.
Questi esempi vi trovano d’accordo o le modifichereste e impostereste in maniera diversa queste situazioni ? Diteci la vostra.
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