Vendere: esiste la vendita senza la negoziazione?
Una definizione di negoziazione ci dice che essa è “ …il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti. “
Alcuni venditori ritengono che la vendita sia la contrapposizione di due realtà, due modi di vedere e valorizzare le cose, uno scenario a due colori assoluti bianco o nero, cliente contro venditore.
Per questo quando presentano al prospect le proprie soluzioni o prodotti se non sono accettate significa che non c’è più nulla da fare, e quindi, meglio abbandonare il campo e rivolgere le proprie attenzioni altrove.
La possibilità di insistere nella ricerca di una modalità alternativa per poter raggiungere un accordo, a proprio vantaggio, non viene preso in considerazione, la negoziazione non è parte del processo di vendita.
Esistono anche situazioni opposte, in cui chi propone qualcosa alza talmente l’asticella del confronto confidando di aspettarsi dalla controparte la stimolazione di una negoziazione necessaria per poter avviare il confronto.
Peccato che in questo caso la maggior parte delle volte si generano sospetto e sfiducia che uccidono la vendita alla radice, ma di questo parleremo in un’altra occasione.
La negoziazione è una parte importante del processo di vendita.
I passaggi che ci portano alla fase di negoziazione dovrebbero essere studiati preventivamente a tavolino ed inseriti nelle fasi di prospecting, incontro e qualificazione del prospect.
Rinunciare alla negoziazione per accelerare i tempi della prospezione, a vantaggio di nuove opportunità, genera più insuccessi che mille presentazioni di prodotto andate male.
Identificare una mediana che sia di interesse per entrambe le parti è la tessera da incastrare nel puzzle delle relazioni con il vostro interlocutore.
Vi aiuta a sedimentare la nascita di un rapporto che potrà dimostrarsi di valore per la vostra azienda.
E’ possibile preventivamente definire con la propria squadra di vendita una “ to do list “ dei limiti e dei vincoli da verificare per poter negoziare in sicurezza.
Stabiliamo dei confini oltre i quali la stessa cambia la propria ragione di essere per diventare svantaggio competitivo di una parte contro l’altra.
In questo è bene valutare non solo il proprio punto di osservazione ma anche quello della controparte, per non ricadere nella situazione di asticella troppo alta citata in precedenza.
Ecco alcuni esempi di punti che potrebbero essere valutati nella fase di negoziazione:
- Se la proposta è interessante, ma il budget disponibile non è adeguato, si potrebbe iniziare con una impegno ridotto che dia comunque visibilità dello sviluppo futuro?
- L’impegno economico è troppo elevato? Esistono funzionalità o parti che è possibile ridurre o eliminare mantenendo viva la base della proposta?
- Esistono condizioni di miglioramento nella transazione come sconti per contanti, richiesta di finanziamento, dilazioni di pagamento?
- Uno sconto può essere valutato anche in termini di servizi aggiuntivi che vengono erogati, di quanto margine possiamo disporre?
- La vostra offerta prevede delle garanzie che possono essere ampliate come parte negoziabile?
- E’ possibile agire sulla durata dei tempi di realizzazione o su quelli di consegna come leva di successo?
- …
Disporre di una ampia lista di opzioni da poter usare per avviare una fase negoziale può offrirvi un buon vantaggio competitivo soprattutto quando avete una scarsa conoscenza del vostro interlocutore.
Dal nostro punto di vista la negoziazione è parte fondante del processo di vendita, senza di essa la vendita è incolore e priva di quel calore che genera empatia nella relazione con la controparte sedimentando la fiducia e la sostenibilità del rapporto commerciale.
E voi come preparate la fase di negoziazione ed a che punto la inserite nel vostro processo di vendita?
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
