Processo di vendita: 5 segnali che è ora di adottarlo.
Il Management di tutte le aziende dichiara di avere una buona organizzazione di vendita eppure il 50% dei venditori B2B appena assunti fallisce entro 18 mesi.
Ci sono alcuni aspetti che contribuiscono ad evidenziare una totale mancanza o cattiva gestione del processo di vendita.
In questo articolo parliamo di come Membrain può fornire una soluzione efficace alle principali problematiche legate alla vendita nelle aziende B2B.
Si tende sempre a minimizzare il problema della efficienza ed efficacia dei risultati di vendita, per evitare costi e cambiamenti, fino a quando si presentano le seguenti situazioni:
TEMPI LUNGHI DI AVVIAMENTO DELLE VENDITE
Assumere i venditori giusti è essenziale. Troppo spesso il processo di inserimento in azienda di nuovi venditori viene trascurato.
Portare un nuovo addetto alle vendite B2B alla piena produttività richiede molti mesi. Gli inserimenti falliti sono costosi.
I nuovi venditori non hanno solo bisogno di coaching, formazione sui prodotti e feedback costante.
Devono essere in grado di eseguire la strategia di vendita nel minor tempo possibile. Hanno bisogno di una guida per vendere in modo coerente.
Come possiamo mitigare i rischi ed ottenere dai nuovi assunti la piena produttività, più velocemente?
Sostituite improvvisazione e confusione con un percorso sicuro.
Dotate la vostra squadra di uno strumento che guida i vostri venditori a seguire il percorso giusto nella giusta direzione.
- Qual è il processo di vendita da adottare?
- Come deve essere approcciata una nuova prospettiva?
- Quali sono i profili dei clienti ideali?
Membrain diventa il vostro punto di riferimento per le best practices e l’apprendimento immediato, così potrete concentrarvi sullo sviluppo e sul mantenimento dei talenti.
PREVISIONI DI VENDITA INACCURATE
Lasciate le ipotesi fuori dalla porta. Solo il 50% delle offerte B2B si chiudono alla data stimata per il progetto.
Molte importanti decisioni aziendali si basano su previsioni incerte. Se non vi potete fidare delle vostre previsioni di vendita, non potete pianificare per tempo.
Le previsioni di vendita dovrebbero basarsi sui progressi effettivi durante tutto il processo di vendita, non su ipotesi o congetture.
E’ ora di rimuovere l’approssimazione e concentrarsi su cosa è che veramente importante.
Vi serve uno strumento in cui siete voi che stabilite le regole e che vi aiuti a liberare le vostre previsioni inquinate da opportunità troppo vecchie, prive di impulso o di spinta.
Monitorate lo stato di salute di ogni opportunità, controllate la pipeline ponderata e produrrete previsioni basate sul progresso effettivo, l’impegno reale e la comprensione del vostro acquirente.
Membrain può garantirvi la prevedibilità.
PIPELINE LENTA E OFFERTE IMPRODUTTIVE
Conoscete la frustrazione di vedere costantemente le offerte ritenute importanti che escono dalla pipeline? Il 65% del tempo di vendita è dedicato alle offerte perse rispetto a quelle vinte.
Cercando di decifrare la situazione con maggiori informazioni si aggiunge la beffa al danno.
La domanda a cui si deve rispondere è “Perché”? Perché le offerte importanti continuano a bloccarsi e scomparire?
Di quali informazioni avete bisogno per prendere le decisioni necessarie ad invertire la tendenza?
Vi serve uno strumento in grado di segnalare quando la trattativa sta rallentando o è ferma da troppo tempo.
Se le offerte hanno problemi che non possono essere risolti è inutile tenerle a fare massa, é necessario rimuoverle dalla vostra previsione scoprendo le tendenze che producono risultati indesiderati.
Se i vostri venditori non riescono a qualificare adeguatamente i potenziali clienti, ad identificare le parti interessate o a porre domande importanti, Membrain fornirà il coaching giornaliero necessario per rimetterli in carreggiata.
PERDERE TROPPE OFFERTE
La vendita non è un’arte, ma deve essere eseguita ad arte. Se in questo periodo state riscontrando bassi tassi di vittoria perdendo molte offerte, consolatevi, non siete soli.
La vendita di soluzioni complesse con un numero sempre crescente di influencer decisionali richiede tempo. Questo equivale a cicli di vendita e costi di vendita elevati.
Cosa fanno i top performer in modo diverso? Non esiste una pillola magica. Non si tratta solo di talento. Semplicemente fanno un sacco di piccole cose, che portano a grandi risultati.
Avete bisogno di strumenti per convertire le vostre migliori pratiche in un’infrastruttura di vendita che i vostri venditori useranno ogni giorno. In questo modo, applicherete un approccio sistemico che vi aiuterà a vincere più affari nel B2B.
Membrain non elimina concorrenti, indecisioni e status quo, ma è in grado di fornire ciò di cui avete bisogno per migliorare costantemente i vostri tassi di vittoria.
NON RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI DI VENDITA
C’è qualcosa che vi sta rallentando? Se le vostre vendite diminuiscono, lo sviluppo aziendale è compromesso. Il 43% della forza vendita B2B non raggiunge la quota, secondo la ricerca di CSO Insights.
Non è sufficiente avere venditori che dicono di operare bene. Quando il vostro processo di vendita è applicato veramente bene la vostra crescita diventa inevitabile.
Le migliori organizzazioni di vendita qualificano le loro prospettive in modo vigoroso. Seguono un processo di vendita condiviso per aumentare i loro tassi di vittoria.
Assumono decisioni certe sulla base di dati certi, non affidandosi alle sensazioni dei venditori.
Per ottenere risultati coerenti nelle vendite complesse, è necessaria un’infrastruttura di vendita che renda semplice l’esecuzione della strategia di vendita.
La vendita di soluzioni business-to-business è tutt’altro che una semplice transazione automatizzata.
Membrain aiuta le aziende a realizzare la propria strategia di vendita e ad ottenere prestazioni costanti nelle vendite complesse.
Se vi siete impegnati per il successo nelle vendite B2B, con Membrain avrete tutti gli strumenti necessari per garantire il vostro successo.
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