Processo di vendita: fonte del valore della vostra azienda.
Il processo di vendita rappresenta le fondamenta della vostra azione commerciale.
Su di esso l’azienda sviluppa e diffonde tutte le migliori pratiche della propria attività cercando di far arrivare al cliente il valore delle proprie attività e soluzioni.
Comunicare il valore della propria struttura richiede che tutti coloro che ne fanno parte siano partecipi e coinvolti nella amplificazione all’esterno di questo valore.
Recenti ricerche mostrano che le maggiori problematiche che un squadra di vendita si trova ad affrontare non sono relative alla formazione, alle capacità, all’uso della tecnologia, bensì all’incapacità dei venditori di comunicare valore ai potenziali clienti.
Per superare questo gap i venditori trovano nell’uso del processo di vendita un valido alleato che fornisce loro una guida sicura per comunicare valore a prospect e clienti.
Ecco in che modo:
Allineando il processo di vendita al processo di acquisto
I venditori più scaltri, che si concentrano sui bisogni e sui desideri del cliente, o del potenziale cliente, seguono un processo di vendita coerente con l’allineamento al processo di acquisto che i clienti sviluppano in autonomia.
Per far questo è necessario che il processo di vendita sia dinamico e flessibile ai cambiamenti in modo da poter essere adeguato ai continui mutamenti del percorso dei clienti.
Condividendo suggerimenti e buone pratiche
Avere un percorso chiaro e definito consente di poter divulgare informazioni, consigli ed esperienze che possono essere di estrema utilità al cliente oltre a far comprendere che si è in grado di parlare lo stesso linguaggio in termini di business.
Provocare domande e approfondimenti, richieste di maggior dettaglio e documentazione è parte del processo di gestione dei contenuti per mantenere il percorso allineato e poter intervenire quando necessario.
Creando relazioni commerciali strategiche
Le informazioni di vendita, organizzate sulla base delle esperienze vissute in situazioni analoghe da altri venditori, consentono di focalizzare l’attenzione del venditore sulle iniziative ad elevato valore aggiunto, riconoscendo quelle che hanno una effettiva importanza strategica per il proprio business.
Riuscire a qualificare adeguatamente una iniziativa commerciale qualifica l’azione del venditore mostrando al cliente l’impegno e l’attenzione che l’azienda dedica alle sue attese.
Per fare in modo che il vostro processo di vendita sia in grado di restituire queste informazioni è necessario che esso sia condiviso da tutta la vostra struttura aziendale.
L’adozione di un processo di vendita richiede un coinvolgimento top – down, dal top manager all’ultimo entrato in azienda.
Tutti coloro che sono rivolti allo sviluppo delle attività di vendita aziendale devono comprendere il valore di questa attività e credervi fortemente per poterla far diventare parte del proprio modus operandi quotidiano.
Il valore che il cliente riconoscerà alle azioni proposte, da voi e dai vostri venditori, sarà direttamente proporzionale al valore che essi trasmetteranno nell’essere parte attiva di una organizzazione vincente trasmettendo completa fiducia e passione di essere parte di una squadra di qualità.
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