10 azioni chiave per il vostro processo di vendita.
La vendita esiste da quando esiste l’essere umano.
Ogni azione, iniziativa, attività dalla notte dei tempi ad oggi ha generato un dare ed un avere, una offerta a fronte di una domanda.
Nel corso dei secoli si sono sviluppate tecniche sempre più raffinate e personalizzate per poter gestire al meglio le transazioni commerciali, queste hanno determinato la nascita del processo di vendita.
Le migliori applicazioni di un processo di vendita vincente non sono quasi mai legate alla intuizione o alla creatività di chi le attua ma bensì alla applicazione di un insieme strutturato di passaggi tattici che conducono al successo.
Vediamo 10 azioni chiave che possono consentire al vostro processo di vendita aziendale di essere veramente efficace ed adottato da tutti.
- Sgombrare il campo
Disporre di un percorso chiaro e definito, sequenziale e controllato, consente alla vostra azione di vendita di procedere spedita verso il vostro obiettivo eliminando dal percorso tutte le azioni ripetitive ed improduttive.
Ognuno riesce in questo modo a valutare immediatamente cosa è utile e cosa fa perdere tempo concentrando la propria azione sulle attività che portano ricavi.
- Aiutare non obbligare
Disporre di un processo di vendita che indica il percorso da seguire non deve essere percepito come un obbligo da parte dei venditori ma come un supporto efficace a rendere più semplice e sicura la propria azione di vendita.
Sapere di avere le spalle coperte, da un sistema che ripropone le migliori pratiche nella gestione di situazioni di vendita complesse, già affrontate in passato, rende più confidente il venditore di avere al suo fianco chi lavora per lui e non solo chi aspetta solo risultati.
- Riconoscere l’estro
Seguire uno schema non significa perdere la propria autonomia decisionale. Se il processo indica come procedere da un passo all’altro non per questo elimina la possibilità per il venditore di utilizzare strumenti e modi innovativi per arrivare all’obiettivo.
L’uso dei social media ed il social selling ne sono un valido esempio. Chi riesce a valorizzare la propria performance con innesti innovativi e qualificanti, otterrà due risultati, ne accrescerà il valore ed amplificherà il riconoscimento in azienda del proprio talento.
- Pensare come il tuo cliente
Molti pensano che il processo di vendita debba rispecchiare e proporre il percorso della propria azienda per arrivare a conquistare ordini dai propri clienti. Vero ma non solo.
Manca una componente fondamentale, quella di verificare se il percorso del cliente target è allineato a quello della vostra proposta.
Nel processo di vendita devono essere inseriti passaggi che considerano attentamente le esigenze dei clienti ponendosi domande scomode su come effettivamente si sia in grado di risolvere problemi e necessità che il cliente si aspetta siano risolte.
- Avere risposte certe
Conoscere i vostri clienti, ed avere inserito nel processo di vendita un attento controllo su di essi, consentirà nel tempo di conoscere non solo i motivi per cui le vostre azioni commerciali hanno successo ma soprattutto classificare quelle che hanno generato una sconfitta.
L’analisi delle vostre attività non si baserà quindi solo sul tasso di vittorie ottenute ma anche nella valutazione della percentuale di sconfitte e la loro causa preminente.
- Qualificare in sicurezza
Una delle paure più profonde dei vostri venditori è quella di avviare trattative con lead che nel tempo si dimostrano essere non affidabili ed improduttivi.
Poter disporre di un supporto centralizzato che li aiuta a riconoscere l’effettivo valore dei prospect renderà il ciclo di vendita più breve e affidabile.
Utilizzare il processo di vendita sarà quindi un passaggio quotidiano necessario per garantire tranquillità e copertura ad ogni iniziativa commerciale.
- Prevedere con chiarezza
Maggiore è l’affidabilità delle previsioni maggiore è la accuratezza delle previsioni dei ricavi.
Questo è un fattore di successo importante per tutta l’azienda che può destinare oculatamente investimenti e risorse così come migliorare in maniera analitica la precisione delle proprie quote di crescita.
Questa precisione sulle informazioni parte dal basso, da ogni singola previsione commerciale, e si lega fortemente ad una maggiore precisione nella assegnazione delle quote per ogni singolo venditore.
- Ricordare quando agire
Un processo di vendita creato per aiutare la vostra forza vendita, ad incrementare produttivamente la propria pipeline, deve facilitare le azioni di ritorno nel tempo su tutti quei contatti che non sono immediatamente produttivi ma che possono esserlo nel tempo.
Definire template di ricontatto, standard di email da far partire in date predeterminate, gestire contenuti interni ed esterni ed informazioni che mappano i requisiti del cliente, tutto questo potrete mettere a disposizione dell’azione quotidiana di ogni venditore.
- Migliorare le relazioni
Essere riusciti a classificare nel vostro processo di vendita il percorso, le aspettative e gli obiettivi del vostro cliente ideale consente alla vostra forza vendita di evitare di essere troppo soffocante nella propria azione di prossimità.
Agire in maniera oculata seguendo le aspettative di acquisto dei clienti posiziona il vostro approccio di vendita come una consulenza di valore strategico incrementando la fiducia e creando una relazione solida che durerà nel tempo.
- Formare senza fine
Un processo di vendita non è solo un ottimo strumento per guidare la vostra forza vendita e voi a controllare e migliorare le performance commerciali; è il vostro thesaurus della conoscenza del business.
I nuovi entrati nella squadra di vendita potranno disporre di ogni esperienza passata, delle migliori pratiche, documenti e guide per poter essere in breve tempo autonomi nella gestione del vostro modo d vendere.
Una base informativa essenziale che non finisce e si alimenta ad ogni nuova trattativa e ordine, cresce e si arricchisce con l’esperienza della vostra azienda e dei vostri clienti.
Disporre di strumenti in grado di organizzare una check list della azione commerciale aiutandovi a gestire tutte queste azioni in un unico processo di vendita potenzierà la vostra azione commerciale rendendola fluida e sicura, migliorerà il rapporto con i vostri venditori e garantirà una visione precisa e dettagliata delle vostre vendite.
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