Vendere: seguire il processo di altri non paga.

Le aziende che non hanno un processo di vendita strutturato molte volte non esitano a seguire le strategie di vendita che altre aziende nel loro mercato applicano da tempo, perché la domanda del mercato risulta oggettivamente molto elevata.

“ Se lo fanno tutti gli altri siamo in grado anche noi di poter ottenere risultati “.

La produzione si impegna quindi nella realizzazione di quanto necessario e le vendite si orientano a proporre al mercato le nuove soluzioni.

Peccato che l’adozione di una strategia esterna al dna aziendale, il tempo perso e la mancanza di risultati sia della produzione, nel non riuscire ad allinearsi velocemente alla nuova tecnologia, che delle vendite, nel proporre qualcosa in un mercato oramai saturo, creino solo una forte sensazione di stress nei reparti ed un incremento dei costi, con scarse possibilità di pareggio.

L’azienda invece di emulare la concorrenza avrebbe potuto semplicemente chiedersi: “ Perché non abbiamo coperto questa esigenza per tempo ?”, o ” Non abbiamo voluto prenderci la nostra parte di rischio, e ora ?”

Se la soluzione era alla portata delle proprie capacità tecniche, si sarebbe potuto investire in soluzioni più efficaci con un piano per gestirlo condiviso e non dettato dalla fretta e dall’ansia di non perdere posizioni di mercato.

Questa situazione è reale, riscontrata in aziende italiane.

La visione di un guadagno sicuro, motivato dalla oggettiva necessità del mercato di acquisire una soluzione per un dato problema, porta a pensare che ” semplicemente” adottando l’approccio di altri sia possibile ottenere gli stessi risultati.

Se le altre aziende ottengono il risultato voluto è perchè hanno investito tempo e risorse nell’ identificare la necessità, sviluppare un piano per poter fornire una soluzione, fare in modo che questa soluzione sia adeguata a chi la deve ricevere, realizzarla e testarla nel modo in cui chi la deve acquisire sia soddisfatto di utilizzarla e quindi proporla al mercato.

Questo richiede tempo e preparazione, non è semplice, ma ripaga degli sforzi profusi.

Ecco alcuni aspetti da valutare prima di mandare le vostre truppe di vendita al macello in un mercato già maturo.

Non emulate la strategia dei vincenti, create la vostra.

Definire una strategia adeguata richiede tempo di pianificazione. Dal tempo investito otterrete le tattiche che meglio si adattano alla vostra azienda per poter proporre al mercato il vostro modo di essere riconosciuti come fornitori qualificati e poter vendere.

Ponetevi domande difficili non comode, fate ricerche ed acquisite una visione chiara di come siete posizionati nel mercato oggi e come potete essere valorizzati per quello che sapete fare meglio, quindi iniziate a vendere.

Fate il percorso inverso e otterrete solo una diminuzione dei risultati.

Rendete le cose semplici.

Creare un piano di vendita complesso e difficile da essere compreso da tutti non lo rende più efficace e solido, induce al rifiuto.

Un piano di vendita efficace deve presentare obiettivi semplici e raggiungibili, oggettivamente. Contiene il percorso per come raggiungere questi obiettivi e quante risorse professionali di vendita saranno necessarie per poterlo raggiungere.

Quali e quante iniziative si dovranno realizzare, chi ne avrà la responsabilità e come poter misurare l’avanzamento delle attività per verificare il successo.

Comprendete il cambiamento.

Il vostro processo di vendita deve essere in grado di adattarsi al mutare delle situazioni di mercato, mantenendo sempre chiara e applicabile la vostra strategia.

Nel cambiamento dovete prestare attenzione al cosa ed al come.

Come sono organizzati i vostri clienti? Cosa vogliono? Come siete in grado di rispondere efficacemente a ciò che vogliono? Cosa impedisce la loro crescita? Cosa proponete per poter superare le loro difficoltà? Come poter applicare la vostra strategia per ottenere il miglior risultato per voi e il cliente? …

Per ottenere il meglio dovete dare il meglio, alle vostre risorse.

Nel definire gli obiettivi di vendita, soprattutto se li ritenete ambiziosi, dovete verificare che il modo per ricompensare il loro raggiungimento sia effettivamente condiviso ed accettato da chi deve operare sul campo.

Diversamente sarà solo questione di tempo nel vedere andare via dalla squadra le risorse migliori o non raggiungere gli obiettivi a cui tanto tenete.

Verificate sempre se la compensazione che proponete sia effettivamente riconosciuta come efficace e stimolante da chi la deve raggiungere. Se non lo fate potreste avere delle sorprese.

Lo sviluppo del vostro business sarà tanto più ampio quanto il tempo che avrete dedicato alla sua preparazione lavorando con attenzione a come applicare le tattiche più adeguate alla vostra strategia.

Non smettete mai di interrogarvi su come poter migliorare il vostro processo di vendita per renderlo più efficace e adeguato a sostenere la crescita che vi siete proposti di ottenere.

Fatelo con le vostre competenze e capacità senza cercare di emulare il percorso di altri.

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