L’importanza dei Contenuti nel Processo di Vendita.

Una gestione efficace del processo di vendita richiede oggi sempre di più strumenti in grado di garantire una abilitazione alle vendite proattiva.

Oggi vi vogliamo parlare di come sia strategicamente importante per la vostra azienda disporre, nel vostro processo di vendita, di un contenitore in grado di raccogliere e categorizzare tutte le informazioni di business, l’Hub dei Contenuti.

L’Hub dei Contenuti è il luogo in cui le informazioni del vostro marketing e vendite si incontrano per utilizzare ciò che funziona e aggiornare ciò che deve essere migliorato.

Le attività di abilitazione consentono di tracciare il coinvolgimento degli utenti interni, la forza vendita, ed esterni, prospect e clienti, a cui poter associare i contenuti che sono classificati dall’azienda per le iniziative di marketing, vendita e comunicazione. 

Una attenta classificazione e organizzazione di questi contenuti, in correlazione con lo sviluppo delle fasi del processo di vendita dell’azienda, è in grado di offrire:

  • consigli ottimali su quando e come poter utilizzare le informazioni,
  • visualizzare quali contenuti sono condivisi da chi e quando, 
  • facilitare l’azione di contatto commerciale in ogni sua fase  
  • analizzare ogni tipologia di informazione e l’impatto generato sui risultati di vendita. 

L’azienda dispone quindi di un vero e proprio collettore della conoscenza aziendale orientata al cliente ed al mercato di riferimento.

Ogni individuo che ne ha accesso può utilizzare le stesse informazioni e comunicare all’esterno con una voce unica, concordata e coerente

In questo collettore della vostra conoscenza aziendale potrete classificare le informazioni in base alla loro tipologia, come ad esempio: contenuti di abilitazione alla vendita e contenuti collaterali di vendita.

  • CONTENUTI DI ABILITAZIONE ALLA VENDITA

La gestione delle vostre risorse interne migliorerà e svilupperà maggior business se avrà sempre disponibili informazioni per rafforzare la propria formazione e supportare il team per migliorare le prestazioni. Questi contenuti possono essere sotto forma di video di formazione, pod cast, modelli di offerta, proposte approvate e altro ancora.

  • CONTENUTI COLLATERALI DI VENDITA

Alle informazioni strettamente correlate alla proposta commerciale si affiancano contenuti che utilizzate per supportare la vendita di prodotti o servizi.

Potrebbe trattarsi di documentazione come white paper, case study o benchmark con i concorrenti, video dimostrativi, etc..

L’utilizzo di un efficace algoritmo sarà in grado di decidere insieme a voi quando proporre una tipologia di contenuti rispetto all’altra a seconda che stiate scrivendo una mail, un invito ad un evento o una proposta di vendita.

Strumenti di questo tipo sono oggi già disponibili e stanno facendo la fortuna di aziende che ne hanno compreso il valore e hanno aggiornato il loro approccio nella gestione del processo di vendita passando dalla gestione di un CRM database ad un Sales Enablement CRM

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