L’importanza della pianificazione nella vendita.
Ancora oggi molte aziende generaliste, che hanno un portafoglio di servizi e soluzioni diversificato, usano definire il proprio piano di azione di vendita a vista.
Basano il proprio approccio alla vendita in maniera esclusivamente esperienziale delle persone di vendita.
Si basano sulla esclusiva esperienza derivata dalla vendita diretta di soluzioni e servizi che si sono rivelati più graditi dai propri, nella media pochi, clienti ritenendo essere questo un fattore affidabile su cui poter basare lo sviluppo del proprio business.
Nulla di contrario nel seguire le politiche aziendali. In pratica però questo tipo di approccio fa procedere l’azienda con una pianificazione a vista.
Il proprio portafoglio di offerta viene formato applicando una pianificazione per tentativi, verificando nel tempo quali delle soluzioni inserite nel portafoglio d’offerta possano trovare maggior gradimento dal mercato e su queste investire risorse.
Il problema è che il tempo passa più rapidamente dei risultati acquisiti in questo modo.
Conosco aziende che operano in questo modo.
Il loro livello di sviluppo nel mercato rimane sempre lo stesso negli anni, se non soffre una graduale e costante involuzione nel tempo.
E’ una visione miope della realtà, in alcuni casi fortemente riduttiva delle proprie potenzialità, che porta ad investire tempo e risorse su asset, che certo, hanno mercato nel breve, ma che molto spesso, essendo già maturi e consolidati o in declino, possono offrire potenzialità di sviluppo economico veramente molto basse.
Ad aziende come queste manca l’applicazione di una pianificazione di vendita strutturata.
Investire su nuovi scenari, tecnologie, risorse e professionalità ad alto potenziale di sviluppo negli anni a venire richiede una pianificazione delle vendite strutturata.
Una pianificazione generica o, fai da te, porta a costruire una squadra di vendita generica, composta da risorse senza nessuna o bassa specializzazione e quindi con un livellamento delle prestazioni di sviluppo mediocre costante nel tempo.
Risultato, elevato turn over delle risorse migliori nel breve periodo.
Un piano di vendita strutturato consente di chiarire da subito quali sono le risorse necessarie, quali le competenze necessarie, anche più elevate del presente, quale lo scenario e quale l’obiettivo da raggiungere nel medio lungo periodo.
Esistono 9 punti chiave consigliati da SalesStar, ed estratti da una loro recente pubblicazione, per costruire una adeguata pianificazione delle vendite
- Analizzare le vendite
- Pianificare le risorse
- Impostare un processo di vendita
- Definire i KPI di vendita
- Creare un squadra di vendita efficace
- Inserire le persone giuste
- Valutare la mentalità
- Lavorare sulle competenze di vendita
- Fare Coaching sulle prestazioni
SalesStar ci fornisce ulteriori spunti iniziali di valutazione, li riportiamo di seguito.
Per avviare correttamente il piano di vendita è fondamentale definire in che modo poter raggiungere i propri obiettivi il più velocemente possibile. Ottimizzare il fattore tempo rispetto al proprio mercato di riferimento.
Se non si è mai applicato un piano di vendita un aiuto importante lo possono fornire i clienti esistenti.
- Quali tra i vostri migliori clienti generano il massimo profitto per il minimo impegno di risorse e tempo?
- In quali settori operano?
- Che tipo di specializzazione richiedono?
- Quali sono gli stakeholders con cui è necessario confrontarsi per avere un ritorno sicuro?
- Dove si trovano? Sono realtà locali o dislocate su scala geografica?
- Quale è il profilo dell’interlocutore ideale?
- Che tipo di approccio mentale ha il vostro miglior cliente? E’ interessato all’innovazione? E’ disponibile ad investire? E’ chiuso nelle sue attività? Fornisce consigli? Vi esprime apprezzamento?
Conoscere il vostro cliente ideale
Conoscere in dettaglio il profilo del vostro cliente ideale renderà molta più agevole alla vostra forza vendita stabilire relazioni di business con le persone giuste. Potranno disporre di tutte le informazioni e fornire le motivazioni giuste per informare i clienti del perché sia meglio acquistare da voi rispetto alla concorrenza.
Coinvolgere tutta la vostra forza vendita
Una volta definito dove dover attuare il vostro piano, e a chi proporne l’adozione, lo sforzo deve vedere coinvolti tutti, dal Sales Manager all’ultimo arrivato. E’ proprio il Sales Manager che in questa fase avrà il compito più difficile, quello di facilitare la comprensione e l’adozione, con l’esempio in prima persona, a fianco di ognuno.
Chiarezza e Trasparenza
È molto difficile raggiungere un obiettivo se non si sa di cosa si tratta. Avere obiettivi chiari significa riuscire a far adottare alla vostra squadra le scelte giuste al momento giusto per poter far progredire le vendite.
Condividere, sempre e costantemente
Fornire a tutti i partecipanti le stesse informazioni metterà tutti allo stesso livello di consapevolezza e responsabilità eliminando fraintendimenti o interpretazioni arbitrarie. Tutti potranno gestire le informazioni necessarie ed applicarle per il proprio obiettivo assegnato.
Agire sul mercato di oggi come fornitore generalista può essere sicuramente un plus, nel fornire una gamma ampia e qualificata di soluzioni, questo però richiede una adeguata qualificazione e pianificazione della azione di vendita.
Procedere a vista e a tentativi sarà solo foriero di perdita di risorse, umane ed economiche, e mercato.
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