Come scrivere una proposta vincente.

Abbiamo parlato di come preparare una proposta, delle caratteristiche principali che deve avere e quando presentarla, oggi vediamo come scriverla.

Non esistono regole scolpite sulla pietra per come scrivere una proposta vincente.

A seconda del mercato e della tipologia di affare la stessa può passare da una pagina a diverse decine.

Nelle aziende complesse si utilizzano documenti template costruiti seguendo lo standard di qualità aziendale e resi solidi con l’esperienza di applicazione con molti clienti.

Negli anni ho visto firmare documenti pieni di errori e sviste incredibili che a un occhio attento sarebbero risultati impresentabili, ma che sono stati comunque firmati dal cliente, evidenziando che, qualche volta, il rapporto di fiducia che si stabilisce tra venditore e cliente riesce a far passare il cammello per la cruna di un ago.

Nella maggioranza dei casi però l’attenzione nella elaborazione di un buon documento di offerta è rivolta ad alcuni punti qualificanti, vediamoli insieme.

Presentare la vostra comprensione dello scenario

State scrivendo una proposta che richiede un esborso di risorse economiche ed organizzative al cliente, per far ciò dovrete fornire una chiara percezione di conoscere molto bene il suo scenario di azione, le sue necessità attuali e quelle che lo hanno spinto a chiedervi una stima per soddisfare le attese future.

In che modo la vostra proposta potrà garantire, un incremento di sviluppo nelle performance di produttività, ed un vantaggio nella operatività rispetto alle offerte concorrenti?

Illustrare la vostra proposta di valore

Descrivete come pensate di realizzare la migliore soluzione per il cliente partendo dalla situazione attuale a quella in cui ha dichiarato di volere arrivare.

Date evidenza di aver perfettamente compreso ed adeguato la vostra soluzione al processo di acquisto del cliente. Fornite ogni dettaglio si renda necessario, usate benchmark di altre esperienze già realizzate con successo, se ne avete di pertinenti.

Descrivere il cambiamento

Se nella fase di pre-offerta avete posto le domande giuste, per conoscere l’importanza che riveste la proposta per il cliente, ora potrete fare leva sui risultati che la accettazione della stessa porterà nella sua struttura.

Riduzione dei costi, incremento della produttività, ottimizzazione delle risorse, aggiornamento ed evoluzione delle competenze, ogni tipo di vantaggio deve essere evidenziato e documentato per fornire peso e valore alla vostra proposta.

Oltre a questo ora che avete indicato un percorso dovrete presentare la squadra che rendete disponibile per garantire tranquillità e sicurezza lungo il cammino comune.

Quantificare l’investimento

A seconda della complessità o ampiezza della proposta potreste decidere di dividere la parte economica in fasi legate a priorità, opzioni selezionate, tempi e risorse impegnate.

Fornendo diverse possibilità iniziate con l’esprimere sempre la vostra migliore scelta ed a seguire le altre possibili opzioni in maniera modulare. Tutti i prezzi devono essere chiari e dichiarati. Non potete lasciare voci di spesa tra le righe. Farle emergere a posteriori sarà considerato dal cliente una netta perdita della vostra credibilità.

Condizioni di realizzazione

La sezione di accettazione della vostra proposta dovrà contenere, oltre allo spazio per la firma del documento, anche le clausole che ne regolano legalmente il rapporto tra le parti. Ogni eventualità temporale, ambientale, straordinaria o di modifica deve essere prevista e se non prevista deve essere considerata esclusa formalmente dall’accordo.

Molti preferiscono usare la regola, non detto non fatto, ma è sempre preferibile esplicitare quanto compreso realmente e che quanto non compreso deve essere oggetto di una nuova offerta.

Parimenti vanno regolamentate le eventuali azioni di contestazione che potranno essere regolate da organismi terzi nominati di comune accordo.

Come detto non tutte le vostre offerte saranno così articolate da vedervi trattare a fondo tutti i punti sopra indicati.

Esperienza insegna che una volta costruito un template per le vostre offerte principali questi punti possano essere utilizzati come paragrafi da ampliare o ridurre o eliminare a seconda delle necessità del momento.

Questo renderà estremamente più agevole scrivere la vostra proposta vincente e concentrare la vostra attenzione nella redazione di un documento concentrato sulle specifiche necessità del cliente.

Lavorerete con maggiore tranquillità basandovi su una base di documento solida perché già approvata da altri clienti in situazioni simili.

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