Vendere: prendetevi cura della vostra squadra vendite.
Per ogni imprenditore l’azienda è come la propria casa e la cura e l’attenzione che dedica sono pari a quelle che riserva ai propri cari. Quando un figlio dà segni di malattia o non perfetta salute che cosa accade in famiglia?
Massima attenzione e ricorso alle valutazioni e prescrizioni di specialisti per superare in breve tempo il momento di difficoltà e tornare al pieno delle forze.
In azienda la situazione non è diversa.
Il termometro della salute o meno della vostra azienda sono le vendite.
Quando il flusso degli ordini è regolare, continuato o in crescita l’attenzione è solo su checkup periodici, ma, quando il flusso delle vendite rallenta o tende a fermarsi è necessario passare ad una attenta analisi per comprendere cosa c’è che non va.
Non si ci si deve affidare a ipotesi o peggio interventi sporadici su un settore piuttosto che un altro. Se si deve intervenire è bene farlo con una analisi accurata delle vendite.
Da questa analisi dipendono molti elementi chiave della vostra attività : il piano di vendita, i processi, la strategia di comunicazione, la formazione, la gestione del personale…
Una adeguata analisi delle vendite evidenzierà i punti di forza e di debolezza della squadra di vendita e di ogni suo singolo componente fornendo informazioni utili e personalizzate per poter intervenire sui componenti a cui prestare cura.
Ecco alcuni aspetti da considerare per una efficace analisi delle vendite.
- Comprendere le potenzialità dei singoli
Osservate le capacità di ciascuno dei membri del vostro team. Conoscere i singoli punti di forza e di debolezza di ciascuna delle vostre risorse di vendita può aumentare le possibilità di successo puntando a valorizzare e facilitare le capacità di ognuno.
Nella squadra avrete hunter e farmer, forse un leader, tutti hanno un ruolo da giocare, ognuno consente alla squadra di raggiungere l’obiettivo se in sintonia con il resto del gruppo.
2.Valutare i risultati di tutti
Nella valutazione della squadra non dovete distogliere l’attenzione e l’analisi anche verso chi guida, il Sales Manager.
Molte volte non è la squadra che non riesce a dare il meglio ma chi la guida.
Anche il manager, uomo o donna, ha la sua vita piena di debolezze, mille problemi, alti e bassi, simpatie e antipatie, che possono influenzare il rapporto e la fiducia con il proprio gruppo. In questi casi il lavoro è duplice da una parte sul manager e dall’altro sulla squadra.
3. Valutare il supporto adatto ad ognuno
I passi precedenti possono richiedere l’intervento di un supporto esterno. Attività che troviamo spesso nelle aziende internazionali.
Un aiuto alla valutazione delle risorse che consente di avere un quadro completo e più personalizzato delle potenzialità di ognuno fornendo una immagine precisa con un test sulla personalità.
Caratteristiche personali che insieme alle attitudini manifestate in attività completano l’immagine e aiutano a risolvere eventuali lacune nascoste. Meglio fornire attenzione a tutta l’immagine della persona su cui puntare piuttosto che accontentarsi della parte più evidente.
4. Guardare la squadra nella sua completezza
“Il tutto è maggiore della somma delle parti“
Aristotele.
Esaminate tutto, dalle competenze e dalla mentalità del team al processo di vendita e alla strategia principale. Le aziende tendono a perdersi in mille dettagli quando non guardano come ogni singola parte concorre alla reale tenuta del sistema.
“ Siamo una squadra! “ non è una retorica affermazione da bordo campo per conquistare l’ultima meta all’ultimo secondo, ma deve dare la sensazione di essere parte di un quadro complesso e unico in cui ogni tassello è fondamentale per poter avere una visione d’insieme.
Certamente affrontare questi passi nella vostra azienda non è una attività da affrontare in velocità, richiede tempo, analisi dei dati, valutazioni e definizione degli interventi.
Ideale è farlo quando si deva avviare o riprogettare una attività.
Tutto ciò vi consentirà di effettuare una diagnosi migliore e precisa in grado di risolvere il problema alla radice, affrontare il mercato e le vendite nel migliore dei modi e risparmiare difficili e costosi processi di revisione e cura quando sarete in piena corsa.
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