Social Selling: cambiare prospettiva.
Chi legge i miei articoli sul social selling credo lo abbia compreso, non parlo di social selling solo per l’uso di questo o quello strumento e tecnologia, ma per condividere il cambio di visione e strategia che comporta nella vendita professionale.
Il percorso che il cliente affronta quando vuole costruire un proprio scenario di riferimento, per avere una visione più ampia e completa possibile su quale sia la soluzione, il prodotto, il servizio che meglio si adattano alle necessità aziendali si sta rivelando sempre più accidentato.
La quantità di dati, la varietà delle possibili scelte, la complessità e granularità delle soluzioni disponibili generano un effetto labirinto in cui è sempre più difficile discernere da soli.
Questo a tutto vantaggio delle “ tradizionali azioni di contatto “, è necessario avere qualcuno che aiuti a costruire una visione chiara ed affidabile.
Il cliente ha ancora bisogno del venditore.
Una necessità diversa rispetto al passato.
Non per conoscere nuove soluzioni e prodotti, ma per comprendere, tra le decine di proposte simili, quali siano, nella realtà, quelle più idonee ad inserirsi nel proprio contesto organizzativo.
Informazioni che provengono dalla esperienza fatta con altri clienti, referenze vive e tangibili, verificabili e documentabili in completa autonomia.
Il venditore di successo oggi è quello in grado di far aggiungere, a queste informazioni, l’esperienza d’uso, il risultato applicabile o non applicabile in un determinato contesto.
Consigli, non proposte ed offerte immediate, propedeutiche a sedimentare la autonoma consapevolezza, che sì, è effettivamente quella la soluzione che può essere utile per la propria realtà.
Cosa c’è di diverso rispetto al passato? La vendita referenziale è sempre stata un classico delle discipline di vendita.
L’approccio può sembrare identico ma lo scenario di riferimento non lo è più.
Se prima la prospettiva di vendita era focalizzata sul posizionare il cliente al centro dell’azione di vendita oggi il cliente si pone continuamente ed autonomamente al centro e al di fuori di questo scenario.
Oggi più che mai il cliente non è alla ricerca di un fornitore ma di un partner in grado di fornire la migliore prospettiva per acquisire consigli utili a far maturare le proprie scelte in convinzioni.
Cosa significa “fornire la migliore prospettiva”?
Il venditore deve modificare il proprio punto di osservazione ed approccio.
Non più soltanto, come poter vendere la propria soluzione/prodotto al cliente ma in che modo è possibile seguire e raggiungere il cliente nel suo percorso con consigli, esperienze, informazioni, referenze ” prima ” di poter avere un contatto personale.
Fare leva sulla amplificazione della propria proposta di valore oggettivamente riconoscibile in uno scenario aperto come la rete.
Anticipare per far conoscere, ispirare la valutazione e la richiesta di consiglio con la divulgazione di esperienze positive fatte in situazioni e contesti simili.
Guidare il cliente verso l’azienda, comprendendo perché sta orientando le proprie scelte in una direzione ed in un dato momento, richiede uno sforzo collegiale, tutta l’azienda deve essere coinvolta, il venditore da solo, per quanto esperto e pro-attivo, non è sufficiente.
E’ necessario progettare una prospettiva unica in grado di differenziare la proposta di valore della vostra azienda da quella di altri creando quella qualità e valore specifico riconoscibili in ogni fase del percorso del cliente.
Vogliamo ampliare ancora la prospettiva? Bene… iniziate a conoscere l’AI, l’intelligenza artificiale applicata alle vendite.
L’intelligenza artificiale non sostituirà i leader dello sviluppo delle vendite, ma i leader dello sviluppo delle vendite che usano l’intelligenza artificiale sostituiranno quelli che non lo fanno.
GABE LARSEN – VP of Growth
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