Social Selling : quale ruolo per il venditore del futuro?
Dimentichiamo gli stereotipi anni 90. L’ufficio, la scrivania, il telefono, il dover per forza stare davanti alla porta del cliente ogni giorno.
Nell’era del cliente o del buyer consapevole, il dove ed il quanto, non hanno più tanta rilevanza rispetto al come.
Come proporsi, come proporre le proprie soluzioni, come comunicare anticipatamente il vostro valore prima di presentarsi alla porta del cliente, assumono oggi una rilevanza molto diversa rispetto a solo 5 anni fa.
Come riuscire a creare il coinvolgimento migliore per far emergere, dalle migliaia di altri venditori, la vostra proposta di valore conta oggi molto di più di quante telefonate vengono fatte e quante visite a prospect abbiate in agenda.
“ Chi ha tempo non aspetti tempo” . E questa regola il buyer la sta valorizzando al massimo utilizzando tutti i canali di comunicazione oggi esistenti e tenendosi aggiornato su quelli che si affacciano quotidianamente nell’universo dei social media.
Il tempo di apprendimento delle nuove tecnologie continua a ridursi costantemente a favore della produttività di chi le adotta.
Il professionista della vendita dei nostri giorni sta scoprendo quanto sia utile e necessario considerare aspetti che prima riguardavano solo altre figure professionali, il marketing, la comunicazione, l’esperienza utente, tutti conducono ad un cambio di prospettiva.
La UX (user experience) è rivolta a facilitare lo sviluppo di consapevolezza sui temi proposti, abilitando il coinvolgimento di chi viene raggiunto con contenuti che trasferiscono in pochi istanti la percezione del valore di una proposta che ha richiesto tempo e lavoro di squadra per essere presentata.
Il professionista del secondo ventennio di questo secolo, ha capito che tutto questo è ineludibile perché é già una realtà.
Ha iniziato a utilizzare nuove tecniche e le sta integrando con le proprie tradizionali capacità di approccio. Ha scoperto il Social Selling.
Fare Social Selling oggi significa anche fare Sales Enablement, le due discipline si stanno sempre più fondendo e rafforzando vicendevolmente.
Evolvere da una semplice partecipazione ai social network, per esserci perché tutti ci sono, ad una vera e propria nuova strategia di approccio al mercato.
Una strategia di vendita in grado di abilitare opportunità e relazioni sociali di valore fornendo una nuova prospettiva al cliente.
L’evoluzione è cosi veloce che stiamo assistendo allo sgretolamento di tabù storici nelle aziende, il muro della proprietà dell’informazione commerciale, del dato.
Non ha più importanza dove risiedono i database dei clienti e dei prospect, una volta assolutamente blindati e protetti nei server dentro le aziende.
Oggi i principali e più importanti CRM sono e si utilizzano in cloud.
Davanti a questa continua de-materializzazione della proprietà delle informazioni la differenza la fanno le azioni di chi sa come poter usare e divulgare le informazioni, divulgando il proprio valore in questa continua accelerazione, senza soluzione di continuità.
Far sapere di sapere tramite webinar, podcast, video chat, web è parte della quotidiana strategia di marketing e comunicazione delle aziende e alimenta continuamente la forza vendita dei ritorni e dei gradimenti ricevuti dal seguire le tracce lasciate sulla rete da clienti e prospect.
Il venditore del futuro non esiste.
E’ incoerente chiamarlo così perché ogni giorno il futuro supera se stesso e l’azione del venditore è e sarà necessariamente quella di convivere con il cambiamento assimilando il meglio delle risorse disponibili, quelle che sono più utili e affidabili nella sua azione di vendita.
Il suo ruolo oggi richiede di ” metabolizzare ” il Social Selling integrato con il Sales Enablement nella quotidiana azione di contatto con il mercato.
Questo gli consente di rimanere sempre allineato con la prospettiva del cliente nel comunicare e promuovere quello che il cliente si aspetta di trovare nella sua continua ricerca di miglioramento.
Cambiare la propria prospettiva per vendere di più, quindi, ma di questo parleremo in un nuovo articolo.
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