Quale consiglio darebbe al CEO di una impresa?
Gli direi semplicemente di andare da uno dei suoi collaboratori e di fargli questa domanda: ” Per favore, può spiegarmi la mia strategia?”
Robert Kaplan
La vostra azienda segue una strategia di vendita? In questo articolo ripeteremo più volte gli stessi concetti, se vi chiederete perché… possiamo parlarne.
Nell’era del cliente le tradizionali attività di ricerca, contatto e sviluppo delle opportunità di vendita sono state radicalmente modificate.
I fattori che hanno reso possibile questo cambiamento sono stati principalmente :
- l’avvento e l’utilizzo globale delle tecnologie di rete;
- la conseguente evoluzione delle capacità di valutazione e selezione in autonomia dei buyer;
- il continuo ed incerto modificarsi degli scenari di business;
- la drastica riduzione dei tempi di valutazione delle opportunità per generare nuovi affari.
Per sopravvivere in questa era del cambiamento le aziende non solo hanno compreso la necessità di ripensare le proprie strategie di vendita, ma di doverle, finalmente, anche iniziare ad applicare concretamente.
Comunicare la strategia aziendale a tutta la forza vendita, e non solo, per ottenere la certezza della comprensione ed allineamento nella corretta esecuzione dei piani aziendali è ” il nuovo ” punto di partenza.
Si perché tutti sappiano cosa significa seguire una strategia nelle vendite: concentrarsi sui clienti e sviluppare relazioni redditizie.
Purtroppo in molte, moltissime aziende, la strategia aziendale subisce una perdita di identità, persona per persona, non viene applicata, forse interpretata, quasi sempre sotto utilizzata.
C’è come la presenza di ripetuti valli di interruzione lungo il percorso del messaggio del top management; da questi alla direzione commerciale, alle direzioni vendite, alle persone sul campo.
I risultati del momento, la corsa continua alla ricerca del risultato nel mese non ” lasciano il tempo necessario ” …
Se la strategia aziendale non è condivisa, compresa, accettata e messa in pratica ad ogni livello la catena si inceppa creando attriti che possono portare alla interruzione delle attività di propulsione sul percorso.
Per ottenere che la strategia aziendale sia riconosciuta come efficace… è necessario adottarla.
Per far ciò si deve fornire la massima chiarezza e trasparenza nella condivisione degli obiettivi di vendita, e verificare che siano stati compresi.
Prima che vengano assegnati e messi in pratica (molte, troppe volte lasciati in gestione senza nessun supporto) gli obiettivi devono essere condivisi, compresi e ne deve essere verificata la capacità di presa in carico e realizzazione responsabile dei vari attori, ad ogni livello e mansione.
Vediamo quattro punti su cui prestare attenzione per una efficace applicazione della vostra strategia di vendita con focus diversi o molteplici in base alle vostre necessità.
- Sviluppare nuovo mercato
Per ottenere accesso a nuovi prospect è necessario generare molteplici contatti, continuativi e prolungati nel tempo, per poter entrare nella memoria stabile dei prospect e non essere associati al mucchio dei randomici rompiscatole quotidiani.
I vostri venditori sono costanti nel mantenere viva la propria presenza proponendo ai prospect strategici sempre nuovi stimoli di contatto e collaborazione? o dopo tre dinieghi lasciano il campo agli avversari?
Sono in grado di gestire risposte scontate come “ abbiamo fornitori consolidati “, “ il budget è finito “ …..
- Sviluppare sul parco clienti
Il tempo di perdita di contatto con la realtà del cliente è entro 90 giorni, per cui :
I vostri venditori sono allineati a quanto accade entro questo periodo nelle aziende dei vostri clienti?
I referenti con cui si ha contatto hanno il potere per dare le indicazioni giuste sulle evoluzioni aziendali?
Le relazioni sono solide o solo generate da sporadiche ed ininfluenti occasioni di business?
- Sviluppare il margine
I vostri venditori sono in grado di trasmettere il valore delle vostre attività e quanto sia necessario, da parte dei vostri prospect e clienti, adottarlo?
Sono in grado di resistere alla tentazione di chiudere subito il contratto in cambio della concessione di uno sconto?
- Sviluppare la crescita delle risorse di vendita
Il bene più prezioso della vostra azienda sono le risorse umane.
Favorirne la crescita e lo sviluppo richiede investimenti e tempo, al contempo è necessario essere certi che questi investimenti siano propedeutici ad una adeguata fidelizzazione alla propria azienda, per non investire per la propria concorrenza.
Nella formazione dovrete stabilire un piano di crescita con risorse interne o con il supporto di consulenti qualificati.
Questi quattro punti sono quelli di più comune applicazione in tutte le aziende indipendentemente dalle dimensioni e dal mercato.
Riuscire ad avere una completa e chiara accettazione della strategia per ottenere i risultati attesi in ognuno di questi punti darà la certezza di poter avere una buona possibilità di sviluppo alle vostre attese.
E una volta accettata e compresa la vostra strategia verificatene periodicamente la sua applicazione, ad ogni livello di responsabilità.
Il Top Management deve agire in prima persona per essere testimone attivo della importanza e della priorità di questa linea di azione.
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