Nuovo venditore in azienda: quanto tempo per produrre risultati?
E’ il problema principale di ogni azienda, identificare le risorse di vendita che effettivamente possono contribuire al successo aziendale.
Far entrare in azienda una figura che ha alti costi e rischia di non ripagare l’investimento con risultati adeguati è il tallone di achille di ogni direzione aziendale.
Quindi chi scegliere tra un giovane da formare o un veterano da gestire?
I venditori di successo sono i più ricercati sul campo.
Mettere a disposizione del team di vendita esperienza e referenze acquisite, magari proprio nello stesso settore della propria attività, sono condizioni che facilitano la scelta.
Ma non sempre chi ha avuto una buona esperienza in una altra azienda potrà ripetere le stesse performance nella vostra, e soprattutto, non nei tempi rapidi che ci si aspetta, tornando ad essere il problema primario, alti costi e basso risultato.
Tutto si rivela un gioco di equilibri: valutazione, supporto, conoscenza, predisposizione.
Una buona valutazione pre-assunzione può aiutare a ipotizzare le performance dei candidati.
Questo è molto più vero per chi ha poca esperienza e mette più “ spontaneamente “ in risalto le caratteristiche chiave per avere successo, desiderio, impegno, attitudine, responsabilità, mentalità…
Ma queste caratteristiche hanno poca importanza se una volta inseriti in azienda, sia neofiti che veterani, non troveranno un adeguato percorso di inserimento e sostegno aziendale.
Se non si è in grado di fornire affiancamento e supporto durante la fase di conoscenza ed assimilazione delle metodologie aziendali, fornendo una adeguata formazione e assistenza nella conoscenza di risorse, persone, attività e usi aziendali le probabilità di fallimento saranno molto elevate.
Se l’azienda è poi in un settore ad alta specializzazione, che prevede cicli di vendita molto lunghi, la scelta sembra essere orientata a profili che abbiamo già maturato esperienza nello stesso settore.
Facilitando o limitando fortemente i tempi di formazione, a queste figure si richiede che dimostrino la conoscenza del ruolo ed una forte attitudine a parlare con gli stakeholder giusti per condurre in porto una trattativa.
Trovare il giusto equilibrio per inserire una nuova figura professionale nell’area vendite non è una attività da lasciare alle società di ricerca e selezione, l’azienda deve essere fortemente coinvolta nel processo di selezione, dal top manager al livello più operativo.
Se si vuole avere una idea dei tempi di inserimento in azienda per una nuova figura di vendita un aiuto ce lo può fornire una stima che ci viene da un esperto internazionale nella consulenza manageriale aziendale come Dave Kurlan.
Dave ci dice che per valutare il tempo di avviamento in autonomia di un venditore è necessario prendere in considerazione diversi fattori:
- la durata in mesi del proprio ciclo di vendita, aggiungere a questo valore
- i mesi di inserimento standard in azienda e, alla somma ottenuta,
- aggiungere un altro mese.
Questa formula deve però tenere in considerazione altre variabili che possono modificare sostanzialmente il fattore tempo:
- anzianità nel ruolo,
- anni di esperienza nello specifico settore e
- compatibilità con la mansione assegnata.
Il mix di questi tre fattori, sommati ai precedenti, può far crescere il tempo di avviamento fino a un massimo di ulteriori 7 mesi!
Si evince che la valutazione di una nuova risorsa di vendita in azienda richiede una attenta valutazione, un impegno aziendale sostenuto, tempo di latenza nella acquisizione di un ritorno variabile in funzione di molte caratteristiche e condizioni che non sono solo strettamente legate alle potenzialità personali e professionali.
Voi come fate a prevedere il tempo di avviamento in produzione di un nuovo venditore in azienda?
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