Formazione di Vendita: come renderla efficace in azienda? Alcuni consigli pratici per migliorare una attività fondamentale nella vendita.
Quesito che si dovrebbe porre a tutti i manager nelle aziende italiane.
Investire tempo e denaro per tutto il proprio personale di vendita non è una condizione così scontata in tutte le aziende, purtroppo.
Ogni azienda dovrebbe disporre di un programma di formazione alla vendita aggiornato periodicamente ed in grado di fornire una valutazione completa e realistica sul livello di preparazione delle proprie risorse professionali.
Valutare a che punto siete con la necessaria preparazione della vostra squadra per raggiungere i vostri obiettivi è fondamentale ed è la migliore garanzia per poter affrontare gli obiettivi dell’anno con adeguata condizione.
E’ necessario però non applicare questi sforzi e impegni con semplice ripetitività ma agendo con la massima trasparenza sulla realtà.
La formazione di chi è operativo sul campo non può e non deve essere associata alla mera partecipazione di un calendario di ore di presenza in una aula ove si somministra teoria e ripassano tecniche di vendita generiche.
La formazione programmata della vostra forza vendita deve essere una formazione esperienziale che analizza ed evidenzia le migliori pratiche per poterle applicare nel breve periodo migliorando le performance personali sul campo, giorno dopo giorno.
Per poterla rendere efficace è necessario ottenere trasparenza e chiarezza assolute sulla reale capacità di apprendimento delle persone.
Per fare ciò basandosi sui reali risultati ottenuti nell’ultimo periodo sarà necessario:
- Identificare i punti di forza e di debolezza della squadra di vendita ;
- Identificare i punti di forza e di debolezza di ogni singolo componente la squadra di vendita ;
- Definire se i ruoli assegnati siano corretti e nel caso come modificare l’assetto ;
- Definire i punti di miglioramento ;
- Condividere cosa si deve approfondire come base esperienziale entro il prossimo incontro periodico;
- Condividere obiettivi di miglioramento misurabili e raggiungibili.
La realtà renderà evidente come alcuni membri della squadra miglioreranno nel periodo le proprie performance rispetto ad altri.
Per alcuni sarà necessario un supporto di coaching da parte del Sales Manager, per altri il non adeguamento al supporto esperienziale potrebbe evidenziare la mancata predisposizione a ricoprire il ruolo a cui sono stati assegnati.
La prossima volta che vi troverete a valutare le performance di vendita della vostra squadra chiedetevi se avete fornito loro una base continua di supporto per poter gestire le difficoltà del mercato, in cui sono operativi ogni giorno, e come avete agito per poter migliorare l’applicazione del vostro processo di vendita da chi è sul campo.
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