Vendere: come dominare l’ansia di una prima visita. Una semplice regola da rispettare per giovani ed esperti venditori.
Nella nostra professione non si finisce mai di imparare.
A distanza di anni la sensazione di nervosismo quando si deve incontrare una nuova persona per la prima volta è paragonabile alla entrata in scena sul palco davanti ad un pubblico sconosciuto, trenta secondi di gelo e poi si inizia.
Ricordiamo sempre che la relazione commerciale prevede una gestione condivisa dei ruoli, cliente e venditore.
Quindi, se voi avete timore, ansia, paura di fare una brutta figura, preoccupati di non dare il meglio di voi stessi, dall’altra parte c’è una persona che prova le stesse cose viste dal suo punto di osservazione.
Spera di non perdere tempo, si chiede perché vi ha concesso un incontro, vi giudica dal vostro aspetto e modo di proporvi, pensa di farla finita con una o due domande topiche.
Come creare una situazione vincente e gestire un incontro piuttosto che uno scontro?
È semplice e facile da ricordare.
Diventate lo specchio della persona che avete davanti. Rispecchiate le sue attese e ponete l’attenzione su ciò che in questo momento ha maggior interesse per lui/lei.
Diventate lo specchio della persona che avete davanti …
Non abbiate paura di chiedere . ” Cosa è più importante per lei ora ? ”
Rimarrete basiti da come quella montagna di ghiaccio possa diventare un fiume in piena di idee, previsioni, suggerimenti, sensazioni e alla fine arriverete ” insieme ” a ciò che effettivamente conta in questo momento.
Le persone sono diverse, i clienti sono diversi, e ognuno ha i suoi tempi di reazione, ma alla posizione di proporsi disponibili e concentrati su ciò che potete fare per loro, tutti hanno una reazione di abbassamento della tensione nell’incontro con uno sconosciuto.
Sorridono, magari pensano ” ma che vuole questo qui da me ? “, ” che ne sa dei miei problemi ? ” e sempre ci danno indicazioni su quanto sia possibile poterci avvicinarci alla loro verità o meno.
Pensateci, succede anche a voi quando vestite il ruolo di cliente nella vostra vita quotidiana, per i vostri interessi personali.
Quindi, per superare l’ansia di come affrontare uno sconosciuto, mettete da parte le vostre proposte, i vostri prodotti, progetti, referenze, etc…
Impegnate i primi 5 minuti nel concentrare la vostra attenzione nel voler conoscere chi vi sta davanti, le sue necessità, le sue attese, pensate e chiedete come potete essere utili a ciò di cui hanno bisogno in questo momento, la vostra ansia sparirà e avrete molte cose su cui porre la vostra attenzione.
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