Social Selling e Old Sale : consapevolezza e atteggiamento, riflessioni sparse sul vecchio e nuovo modo di vendere.
“Se cambi il modo in cui guardi le cose, le cose che guardi cambiano” – Wayne Dyer
Questa citazione applicata alle relazioni di business dei nostri giorni può essere considerata una cartina di tornasole nel valutare l’approccio che ogni venditore professionista ha con il mondo dei social media.
Nell’ultimo decennio i principali canali di comunicazione digitale mondiale ci stanno ripetendo il messaggio che imparare a promuovere il proprio profilo professionale sui social media può essere di grande aiuto nella creazione di risultati di business favorevoli.
Chi.
Il fatto è che questa considerazione la vediamo messa in pratica nelle attività professionali prevalentemente non dai Millenial, ma da Generazione X e Baby Boom 2 che hanno un percorso professionale oramai consolidato e sono sopravvissuti a corsi e ricorsi di crisi e cambiamenti di paradigma sociale sostanziali ( pc, email, cellulare, web, cloud, AI… per citarne alcuni ).
Se si osserva il mondo del web, i principali attori e promotori dei nuovi scenari di relazione, limitandoci alla vendita professionale B2B, sono censiti per il 90% in coloro che hanno fatto propria la filosofia del cambiamento continuo, con conseguente adeguamento del proprio modo di lavorare alle nuove tecnologie, sono/siamo i figli delle generazioni pre-Millenial.
Oggi, i giovani ” sfruttano ” il web maggiormente sugli aspetti di socializzazione interpersonale, seguono contenuti virali tramite video e chat e ricercano e valutano stili di comportamento di influencer appartenenti alla loro generazione.
I nuovi media, grazie anche all’esplosione del mobile, sono uno straordinario modo per essere sempre informati, scambiare opinioni, seguire tendenze, ma, applicarne l’uso nella attività lavorativa ” formale “, nella propria funzione di business development, ad esempio sempre nel B2B, non è così lineare come dovrebbe.
In azienda:
- Skype è utilizzato per essere sempre connessi con i propri interessi personali, non per fare riunioni di business.
- Facebook è visto come il mondo delle amicizie non per la creazione del brand e promozione del proprio business.
- Linkedin è gestito come un motore di ricerca di persone che sostituisce le vecchie pagine gialle, non come un canale per generare business to business fra aziende.
e via così …
La creazione di una nuova generazione di venditori, volta a favorire l’evoluzione tecnologica e metodologica del tradizionale paradigma di vendita nel B2B, è ancora molto lontana da venire.
Ecco allora che sui palcoscenici di tutto il mondo, nelle convention, nelle aule di formazione e nelle aziende “ ci ritroviamo “ con un esercito di figure con i capelli grigi a parlare di social selling, sales enablement, personal branding, storytelling, coaching, team working, business management, leadership, …
Perché.
Chi ha vissuto in prima persona decenni di cambiamento economico radicale sa che, governare il cambiamento, è una condizione fondamentale non solo per continuare ad avere un lavoro ma soprattutto per poter arricchire continuamente il bene più prezioso accumulato nel proprio tempo, l’esperienza.
Per assurdo, conquistare nuove abilità, padroneggiare nuovi strumenti e tecnologie rende lo scenario attuale molto più stimolante e interessante per chi nell’ultimo decennio ha maturato la consapevolezza che il cambiamento è inevitabile ed ha modificato il proprio atteggiamento facendo tesoro dell’esperienza acquisita nei decenni precedenti.
L’unione di quanto appreso in una carriera lunga una vita, con quanto si impara giorno per giorno, crea un mix formativo esperienziale che porta valore e può favorire lo sviluppo delle nuove generazioni e la nascita di nuove abilità.
Come.
Unire passato, presente e futuro è la sfida che tutte le generazioni citate hanno dinanzi.
L’esperienza delle generazioni come la mia, in cui abbiamo iniziato a lavorare con tre strumenti base ( scrivania, telefono e pagine gialle ), applicata alla padronanza delle nuove metodologie social media crea un mix di valore formativo e operativo unico, che da un notevole supporto e che se adeguatamente gestito in azienda, va a tutto vantaggio delle nuove generazioni.
Per garantire uno sviluppo adeguato a tutti è necessario un atteggiamento collaborativo, con la consapevolezza che ognuno porta per propria natura un valore ed esperienza unici, e proprio per questo utili da integrare e condividere.
L’attenzione da prestare per chi nella vendita oggi vuole ampliare il proprio scenario di competizione è nel non utilizzare il social selling ed il sales enablement solo come moderne leve per fare affari alla vecchia maniera.
Usandoli come nuovi potenti strumenti di contatto e promozione di massa piuttosto che discipline da adottare e metabolizzare come nuovo stile di comportamento si rischia di fare solo del trasformismo di rete, che il cliente riconosce molto rapidamente con risposte negative molto più profonde e durature che in passato.
L’adozione del mondo social media, per far entrare correttamente la vostra azienda nell’era del cliente, deve integrarsi nel vostro DNA di gestione della vendita così come hanno fatto le generazioni passate con tutte le evoluzioni delle nuove metodologie e tecnologie nel corso di decenni.
Chi non lo farà… fra qualche anno non ci sarà.
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